『セールスが上手い』とは口が上手いということではありません。

こんにちは、奥です。

お客さんに商品・サービスを購入してもらうときにはやっぱりセールスは大事です。

でも勘違いして欲しく無いのは『セールスは売り込みではない』と言うことです。

 

言葉巧みで軽快なトークをして契約を取る。

まぁだいたいこのようなイメージではないでしょうか？

 

実は、実際にそれをやってしまうと売れません。

もし売れたとしても、相手は「不快」と感じてしまいます。

しかも「売り込まれた！」「無理やり買わされた！」と感じることも少なくないのでリピートも絶対にありえません。

 

この記事では、

• セールスとはなんなのか？
• じゃあどのようにしたら売り込みと思われないのか？
• どのようなセールスが良いのか？

こんなことをお伝えしようと思います。

そんなに『契約数』を必要とせず、一人一人にきちんと向き合って、「お客さんから契約します！」と言われるようなセールスの仕方が知りたい方は参考になるかと思います。

 

セールスとはなんなのか？

別に私はセールスが特別得意というわけではありませんし、それを売りにしているわけでありません。

サラリーマンの時には営業もしていましたけどNo. 1セールスマンの称号や何かしらの賞ももらったことはありません。

そのような素晴らしい経歴がある方の経験談や方法は、Amazonや本屋に行けばたくさんあるのでそちらをご覧ください。

 

しかし、『成約率』に関しては私は相当高い数字を叩き出しているのではないかと思います。

もちろん商品・サービスの内容や価格にもよりますが５０%〜８０%くらいには持っていける自信があります。

つまり１０人と面談したら５人〜８人は決まるということです。

 

そんな私が思う「セールスとはなんなのか？」ということについてですがその結論がこれです。

『セールスは、質問である』

・・・ちょっと名言っぽくないですか？（笑）

でもこれが本質じゃないかなと思います。

 

売り込みと思われないようにする方法とは？

ちょっとセールスについて勉強したことがある方ならご存知だと思いますが、相手にものを購入してもらうためには聞き上手にならなければいけません。

自分と相手の話すボリュームの比重は、３：７や２：８とか言われていますよね。

とにかく相手に喋ってもらうということが重要なんです。

 

たまに８：２とかのセールスマンがいますが（笑）

とにかく情報を与えて、説得して商品・サービスを購入してもらおうとする。

それでは、プロとは到底言えません。ただの自己満足です。

そして何より相手が「売込み」と感じてしまうんです。

いくら良いプレゼンをしたり、お客さんにとって役に立つことを言っているとしても、です。

 

じゃあどのようにして喋ってもらうのか？

ここで重要なのが前述した『質問』です。

はっきり言って良い質問ができると、商品・サービスは勝手に売れてしまいます。

 

向こうから欲しい！と言われるセールスとは？

人が何かものを購入する理由は、

・痛みを避ける

・快楽を得る

このどちらかです。

例外はありません。

 

つまり、質問によってお客さん自身に、

「今私はこれに悩んでいるんだな」

「これが私の問題なんだな」

ということに気づいてもらうんです。

さらに、

「どのようにすればそれが解決できるのか」

「どういう状態が私は幸せなのか」

ということに気づいてもらわなければいけません。

 

『お客さん自身に』ですよ？

あなたが指摘してはダメです。

あくまでお客さんの内側から気づいてもらわなければ商品・サービスが欲しいとはなりません。

いくらこちらが、

「あなたはこれに悩んでいるのではないですか」

「これをすれば解決できますよ」

と言っても、

「本当かな？」

「もっと他に良い方法があるんじゃないかな？」

といった反論がお客さんに浮かんでしまうものです。

 

だからセールス時には、こちらから何も情報を与えてはいけないのです。

情報を与えるのは、セールスの前の段階です。

具体的な方法は、

• ブログ
• メルマガ
• 動画
• ニュースレター
• チラシ

などなど、お客さんに合わせた媒体で情報を発信していきます。

なので、セールスをするのはこれらを見てもらいこちらが発信する情報を受け取ったお客さんが前提ということになります。

５０%〜８０%という高成約率の秘訣はここにあります。

 

 

『クロージング』なんて言葉がありますが、基本的にセールスとクロージングは同じと考えています。

クロージングしないセールスはありえません。

セールス時に購入するか購入しないか決めてもらいます。

「じゃあ後日に改めて連絡します」

というのはありえません。

それでは効率が悪いし、絶対に売れることはないでしょう。

 

セールスをして売るのではなく、

売れるからセールスをする。

ということです。

そのように考え方を変えてみてください。