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集客の段階でやるべきこと、セールスの段階でやるべきこと

 2018/04/12 ネット集客の方法 営業  

集客とセールスでやるべきことは違います。

そんなこと当然だ!と思われましたでしょうか?

意外にもこれを混同してしまっている方が多くいるのが現状です。

それでは、

  • どこからが集客でどこからがセールスでしょうか?
  • 集客は何に力を入れ、セールスは何に力を入れれば良いのでしょうか?

「頭ではわかっているけど、気づくと混同してた!」

「それぞれどんなことを気をつけるのか、考えてもいなかった!」

経営者とお話するとこんなことが少なくありません。

実はこれらを混同すると、当然売ることが難しくなってしまいます。

この記事では、

集客とセールスの違いを理解し、それぞれ何をすべきなのか?ということを明らかにして、あなたの商品・サービスを売り込むことなく売れるようにするヒントをお伝えしていきます。

 

集客とセールスの違い

もしあなたが、

「集客とセールスの違いを説明してください。」

と言われたら、どのような説明をするでしょうか?

いかがですか?

集客とセールスの違いをはっきり区別できるでしょうか?

言葉の定義で言えば、

集客は、“お客を集めること”
セールスは、“販売すること”

になります。

 

この言葉の定義を見ていただくと分かるとおり、

集客には、『売る』という意味は含みません。

つまり、集客とは、商品やサービスに興味のある人を、ただ集めることです。

 

そして『セールス』は、興味のある人に対して商品やサービスの価値を伝え、購入するまで導くことです。

なかなか契約が取れない、商品・サービスが売れない人は、集客とセールスの違いが実はよくわからず混同してしまってい流可能性があります。

  • 集客をするべきタイミングでセールスをしてしまう。
  • 集客に一生懸命でセールスができていない。

結果的にこの2つのミスを多くの人がしてしまっていることが多いんです。

 

対面営業での集客とセールス

少し想像してみてください。

お客さんがすでにその商品・サービスが欲しい状態だとどんなにセールスが楽かどうか・・・

セールスはとても簡単ですよね。

おそらく、誰でも売れる状態であると言えます。

そのお客さんはどんな状態なのかというと、

  • その商品・サービスはどのようなものであるか知っている。
  • その商品・サービスを購入すると自分にとってどのようなメリットがあるのかわかっている。

という状態です。

 

この状態ができていないうちにセールスをすると、お客さんが「売り込み」と感じてしまうんです。

つまり『集客』でやるべきことは、

その商品・サービスはお客さんにとってどんなメリットがあるのか?なぜ必要なのか?などの情報をお客さん側に立って発信することです。

そしてお客さん側に立って、お客さんの役に立つ情報を発信することが重要なポイントです。

 

その方法は、対面だとDM・FAXDM・チラシ・異業種交流会などでの対話などがあります。

そして『セールス』の部分は飽くまで『この商品・サービスがお客さんにとって必要であることの確認作業』なのです。

お客さんを説得するために、商品の説明やメリットを長々と言うことではないということです。

 

インターネットでの集客とセールス

情報を発信するのにとても有効的なのはインターネットです。

インターネットにおいては、特に集客とセールスをしっかり分けて考えなければいけません。

 

基本的に、インターネットでいきなりセールスをすることは難しいです。

誰でもわかるような商品で、説明がいらない商品やスーパーでも買える日常商品であれば、ショッピングサイトを作って、広告を出せば価格しだいで売れることもあるかもしれません。

 

ですが、そうではなく、ある程度説明が必要な商品やサービスはちゃんと見込み客を集客して、顧客教育する必要があります。

『集客の段階ではセールスをしない』というのが重要です。

インターネットでの集客が上手くいかない理由の多くは、セールスするタイミングの間違いです。

 

また、セールスはインターネットで行うだけではありません。

ブログやSNSで集客した見込み客に、電話や対面、DMなどを活用してセールスをすることもできます。

高額な商品などはインターネットだけで売ろうと思えば、できなくはないですが難しいです。

どちらかと言えば、インターネットは『集客』に向いていると言えます。

 

したがって、インターネットで見込み客をたくさん集客しておいて、そこから先のセールスは、他の方法をフルに活用していく、というやり方がおすすめです。

 

あなたのビジネスで考えてみましょう。

集客とは何か、セールスとは何かをしっかりと理解すると、チラシやダイレクトメール、ホームページ、ブログやSNSなどのツールを正しく使えるようになります。

あなたのビジネスにおける『集客』と『セールス』の違いを理解して、一度しっかり分けて考えるようにしてみてください。

 

まとめ

まとめると、

なかなか思うように契約や商品・サービスが売れないという方は、オンライン(インターネット)・オフライン(対面)問わず、

  • 集客をするべきタイミングでセールスをしてしまう。
  • 集客に一生懸命でセールスができていない。

この2つのミスが原因である可能性があります。

『集客』とは、商品やサービスに興味のある人を、集めることです。

『セールス』とは、興味のある人に対して商品やサービスの価値を伝え、購入するまで導くことです。

それぞれ、分けて考えてそれぞれの活動をするようにすると一気に成約率は変わってくるはずです。

 

そして『集客』部分は多数の人に拡散できるインターネットが有利です。

インターネットで見込み客をたくさん集客しておいて、そこから先のセールスは、対面での方法を活用していく、ということを基本軸において考えてみてください。

インターネットは、集客に非常に有効的です。

ネットをまだまだ活用できていない方は、ぜひネットによる集客の仕組みを作ることをおすすめします。

 

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