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ニッチビジネスの見つけ方・差別化の仕方③【ターゲット設定】

 2018/06/22 マーケティング  

この記事では、ニッチ市場を見つける・差別化をする着眼点として『顧客を特定する』ということにフォーカスしてご紹介したいと思います。

今回はニッチビジネスには特に重要な『ターゲット設定』のお話です。

お客さんを絞り込むと、あなたの市場であなたのビジネスをつくることができます

正しくターゲティングすると、お客さんの方から見つけてくれガツガツしたセールスが必要なくなります。

 

ニッチ市場を見つける・差別化する4つの着眼点「顧客を特定する」編

それでは早速、ターゲットをテーマにニッチを見つける・差別化する4つのポイントをお伝えしていきます。

 

1.ペルソナを設定する

「ペルソナ」という言葉を聞いたことがあるでしょうか?

マーケティングにおいて、非常に重要な概念ですので覚えておいてください。

ペルソナとは、理想の顧客像あるいはターゲット像のことです。

ペルソナについては、こちらも参考にしてください。
↓ ↓ ↓

要は、「誰でも良いから商品を買ってください」ではなく、

「あなたのための商品ですから、あなたに買っていただきたい」

というように、販売対象を特定するということです。

 

2.想定外の購入者や使用方法に対応していく

ペルソナを決めると『ペルソナに対応するビジネスモデルを設計し、実行することが可能』になります。

ですが、設定したペルソナ以外のお客さんはお客さんにはならないのか?

というと、決してそうではありません。

ここで事例を見てみましょう。

「ママのための美容室」というコンセプトでパパも取り込んだ例

株式会社シュリンプは美容室を複数店舗、展開する会社です。

その中のいくつかの店舗は、「ママのための美容室」というコンセプトで店舗の設計、接客サービスも乳幼児をもつママ仕様にしています。

さらにそのお店には、保育士の資格を持った店員がいて無料託児所を設けています。

しかし、その美容室には乳幼児を連れたパパも来店するのです。

さらに、接客サービスもしっかりしているので乳幼児連れでない普通の男性のお客さんも来店します。

平均的な美容室の男性客の比率は20パーセント程度と言われています。

しかしこの美容室ではなんと男性客の比率が30パーセント前後だそうです。

「ママのための美容室」というコンセプトで、ペルソナを「子育て中のママ」に設定していたのにも関わらず、です。

これは、想定外でした。

 

女性向けのサービスのはずが、男性によく売れた「オフィスグリコ」の例

グリコが女性向けに開発した「オフィスグリコ」というサービスがあります。

各オフィスに設置したお菓子ボックスから、商品を取った人が100円を所定の箱に入れます。

グリコは定期的にお菓子を補充し、料金を回収する仕組みです。

いわゆる置き薬のビジネスモデルです。

開発当初は、女性客を想定して開発を進めてきましたがなんと購入客の70パーセントが男性だったそうです。

この2つの事例のように、ペルソナを設定し対象客を絞ってもそのお客さんだけにしか響かないということはありません。

ペルソナを設定するときに、お客さんを絞るとその対象のお客さんにしか売れないんじゃないのか?と思うこともあるかもしれませんが、決してそうではないのです。

 

3.ペルソナの、未対応ニーズに応える

ペルソナを設定し、その人のために商品を提供します。

しかし、既存の商品・サービスだけでペルソナのニーズを満たせないことがあります。

それを考えることも新たなビジネスチャンスになり得ます。

ですが、未対応のニーズがたくさんあるからと言って、次々手を広げていくのはオススメしません。

その領域でお客さんのニーズを探り、よりお客さんに刺さるようにしましょう。

その方法は、お客さんに直接聞くということが一番だと思います。

よくあるのがアンケートです。

お客さまの声は商品・サービスの開発において重要なヒントとなりますので、アンケートをとることは地道な作業ですがオススメです。

 

4.ペルソナのニーズを創り出す

新たにペルソナのニーズを創り出す方法もあります。

ペルソナを設定したら、そのペルソナの「理想的な姿」を考え、潜在ニーズをあぶり出します。

そして「現実」と「理想的な姿」を埋めることができる商品を開発し提案します。

つまり、お客さんに「そうそう、こういうのが欲しかったんだ」と言ってもらえるような商品・サービスを開発するのです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回は、顧客のターゲティングというテーマで4つのニッチの見つけ方・差別化の仕方をご紹介しました。

まとめると、

1.ペルソナを設定する

2.想定外の購入者や使用方法に対応していく

3.ペルソナの、未対応ニーズに応える

4.ペルソナのニーズを創り出す

です。

あなたもこの4つのヒントから、ニッチを見つけ差別化のポイントを考えてみましょう。

参考文献 藤屋伸二著『ドラッカーに学ぶ「ニッチ戦略」の教科書』ダイレクト出版

 

【差別化戦略・ポジショニング】のヒントはこちら
↓ ↓ ↓

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