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【ステップメール2通目】問題提起と提案

 2019/02/07 マーケティング  

こんにちは、奥です。

ステップメールの2通目の要素は、

  • 問題提起
  • 提案

です。

ステップメールの1通目の要素の1つにも『問題提起』ってありましたよね?

そうです、

この2通目でも続けて問題提起していきます。

 

なぜなら、今ある悩みや問題を理解してもらうということが重要だからです。

だからといって1通目と同じ問題提起の仕方ではなく、

ここでの問題提起はもっと具体的にし、ターゲットを絞ります。

そして読んでくれている読者に「あっ、これは私のことだな」と思ってもらわなければいけません。

ステップメール2通目の役割

2通目の役割は、

  • 「その問題を解決しなければいけない」ということを強く思ってもらう
  • 解決するとどのような未来が待っているのか?ということを理解してもらう

ということです。

これを読者自身に考えていただき、あらためて、

「目的を達成するために、今抱えている問題を解決しなくてはいけない」

「そして、そのためにはこのメルマガを読む必要がある」

ということを再認識して、

メルマガ読んでいく『強い動機づけ』を深めることが必要です。

 

そして、その上で悩みを解決するあなたの手段を提案していきます。

  • 問題提起
  • 提案

これが2通目の役割です。

 

問題提起

最初にも言いましたがここでの問題提起というのは、1通目の問題提起とは異なります。

どのように異なるのか?というと、

『もっと範囲を狭め、具体的にする』

ということです。

 

ちょっと例をひとつ挙げてみます。

中高年の女性向けのダイエットプログラムを販売する場合

【1通目の問題提起】

●年齢を重ねるごとに基礎代謝が悪くなり、痩せにくくなりますよね・・・

●子供や旦那さんに「ちょっと痩せたら?」なんて言われるとショックですよね・・・

このように、1通目で『痩せたい』という広い範囲に向け問題提起を行います。

【2通目の問題提起】

●でも、働いてたり子供がいるとなかなか自由な時間も取れないし、ジムに通ってもなかなか行けないですよね?

●おしゃれは大好きだけど、若い頃と違ってなんとなく体型をかくすような服を選びがちではないでしょうか?

このように、さらに具体的に問題提起していきます。

 

このような具体的な悩みを推測するのは、きちんとペルソナを設定しておくことが前提です。

ペルソナについては、こちらに記事をご覧ください。

 

ここでの重要なポイントは、

「そうそう!そうなんだよ!」

「なんで私の悩みが分かったの?」

と思ってもらう、ということです。

これができれば、『共感』と『信頼』を得ることができます。

 

そして、その悩みや問題を解決すると、どんな未来が待っているのか?

ということも、伝えていきます。

先程の例でいくと、

「いつまでも若く元気でいることができ、心も体も若々しく、毎日を素敵に過ごせますよね」

「〇〇ちゃんのお母さん美人だよねって言われたらうれしいですよね」

「着たい服が着れて、出掛けるのが楽しくなりますよね」

みたいな感じです。

 

このように悩みや問題を解決できた先の未来を言語化してあげると、具体的にイメージできますので、読者も目的がハッキリしてきます。

 

提案

問題提起をして共感と信頼を得ても、それだけだと意味がありません。

ちゃんと、

『その悩みや問題を解決できる方法がこのメルマガにはある』

ということを伝えなければいけません。

 

そして、あなたの売りたい商品・サービスに繋がる方法を提案していきます。

提案していくんですが、

いきなりあなたの推奨する手段を提案するのではなく、他の複数の方法も提示していきます。

 

複数手段の提示と推奨手段の提案

お客さんの悩みや問題を解決する手段は1つではなく、複数考えられると思います。

例えばさっきのダイエットの場合でいくと、

  • 糖質制限
  • カロリー制限
  • 運動
  • サプリメント
  • 食品
  • 器具
  • 美容整形

まだまだあると思いますが、このように『痩せる方法』って複数ありますよね?

それらを提示した上で、そのなかで、あなたが推奨する手段・方法について理由と根拠をきちんと交えて提案していきます。

 

自分が推奨する手段だけ提案しても、反応は薄くなります。

『複数の選択がある中で、〇〇という理由でこの方法をオススメします。』

って言われたほうが、説得力がありますよね?

 

まとめ

2通目のステップメールに必要な要素は『問題提起』と『提案』です。

まとめると・・・

ステップメール2通目の要素のまとめ

2通目に必要な要素は、

  • 問題提起
  • 提案

問題提起は、1通目より具体的にする。

提案は、自分が推奨する方法だけではなく、他の手段も提示する。

2通目の役割は、

  • 「その問題を解決しなければいけない」ということを強く思ってもらう
  • 解決するとどのような未来が待っているのか?ということを理解してもらう

ということ。

 

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