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あなたのビジネスには『ペルソナ』はいますか!?

 2018/04/24 マーケティング  

あなたは『ペルソナ』という言葉を聞いたことがありますでしょうか?

マーケティング手法の1つで「企業が提供する製品・サービスの最も重要で象徴的なユーザーモデル」ということです。

 

要は、商品を誰に売るかを明確にしましょうということです。それも細かく個人レベルまで設定します。

マーケティングにおいてペルソナという概念は重要です。

ビジネスを成功させるためには大切な概念なので、必ず押さえるべきところです。

 

『ペルソナ』とは?

ペルソナを設定するときには、個人レベルまで細かく設定します。

39歳男性でメーカー勤務、趣味は釣り、年収は700万円で子供は二人で週末は子供たちと釣りに出かけて・・・というように設定します。

そうすることで、一貫した明確なメッセージを発信することができます。

そのメッセージは商品・サービスであったり、コンテンツ等を介すことでお客さんにより刺さることになります。

ここで重要なのは、誰にでも当てはまるような当たり障りのないメッセージは結局誰にも響くことはないということを覚えておいてください。

 

なぜペルソナが必要なのか

なぜペルソナが重要なのでしょうか?

例えば、皆さんが肩こりからくる頭痛に悩まされスマホで近くの整体院を検索するとします。

そして検索された整体院がいくつか出てきたときに、

A整体院:◯◯の資格と◯◯の資格を持った整体院です。

・B整体院:肩こり・腰痛・ヒザ痛にお悩みの方の整体院です。

・C整体院:肩こりからくる頭痛に特化した整体院です。

この3つがあったらどれを選ぶでしょうか?

大多数の人がC整体院を選ぶと思いませんか?

他のA整体院もB整体院も肩こりからくる頭痛を改善させることができるとしても、です。

にも関わらず大多数の人がC整体院を選ぶのは、

「肩こりと、たまに起こる頭痛に悩ませれているお客さん」に刺さっているからです。

もちろん、このC整体院は肩こりからくる頭痛に特化した整体院ですが、その他の施術を行うこともできるのでお客さんに他の部分の痛みでもリピートしてもらうことができます。

こうして数ある整体院の中から選んでもらうことができるようになるんですね。

 

この例ではC整体院が明確にペルソナを設定しているかどうかはわかりませんが、これがペルソナの基本の考え方です。

次は、明確なペルソナを設定して成功した企業の例を見てみます。

 

ペルソナの成功事例

・『カルビー ジャガビー』のペルソナ

当時、スナック菓子のマーケットは一時飽和状態で同じような感じの商品が多く目立った商品は特にありませんでした。そこでカルビーは、消費層の少ない20〜30歳代の女性をターゲットにし消費の拡大をはかろうとします。

そしてこんなペルソナを設定します。

27歳独身、文京区在住、自分磨きにお金を使い現在ヨガや水泳に凝っている。というものです。ペルソナを設定するときは名前をつけることが多いのですが、名前は設定することはしなかったそうです。

そしてその人ただ一人に向けて商品開発を進めます。
ペルソナから、おしゃれで情報感度が高く都会で一人暮らしをしているOLがイメージできます。

その人が好むのもや価値観などを調査しCMからパッケージまで含め商品開発してできたのがジャガビーです。

ターゲットである20〜30歳の女性を中心に、生産が追いつかないほどの大ヒットとなったのです。

 

・『スープストックトーキョー』のペルソナ

ペルソナの成功事例を出すときによくでてくる事例の1つです。

これは三菱商事の社内ベンチャーで誕生したスープ専門店です。これも僕がペルソナという概念を知る前にテレビでみて、当時としては、斬新なビジネスモデルだなと思ったのを覚えています。

スープストックトーキョーはこんなペルソナを設定しました。

秋野つゆ、37歳。都内在住のキャリアウーマンで経済的余裕がある。
社交的で自分の時間を大切にし、シンプルでセンスの良いものを選ぶ。
個性的でこだわりがあり、装飾より機能で選ぶ。
プールに行ったらいきなりクロールで泳ぐ。

この秋野つゆさん一人が好むような商品開発、お店づくり、立地を考えました。

そして創業から10年で42億円もの売上を上げることができたのです。

 

ペルソナを決めるための3STEP

このペルソナという概念は重要です。

ターゲットはある程度設定しているけれど、ぼやっとしたものがほとんどではないでしょうか?

ペルソナの設定の大枠のフレームワークを解説したいと思います。

STEP1:自分のビジネスの商品・サービスを必要としている人はどんな人か?
    どんな人に使って欲しいのか?を考える。

STEP2:それを『名前』『年齢』『住所』『趣味』『年収』『性格』『行動パターン』
    『休日の過ごし方』『家族』などを設定する。
    必要に応じて項目は追加、削除します。そしてできるだけイメージしやすいように
    『顔』も設定した方が良いと思います。

STEP3:設定したペルソナが好む商品・サービスを開発・改良する。

 

以上です。

ここでは大雑把に書きましたが、大枠はこの3STEPで作ることができます。

このペルソナを設定することで、方向性を見失わずに意思決定することができます。

結果、お客さんに刺さるメッセージを持った商品・サービスを提供することができるのです。

 

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