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【起業家必読!】スモールビジネスのための賢い戦略とは?

スモールビジネスという言葉は、ご存知でしょうか?

ただ小規模なビジネスという意味ではありません。

明確な定義はありませんが、ベンチャー企業や優良な中小企業を指し一人ビジネスから少人数で行なっているビジネスです。

自分のできる範囲で最大限の利益を目指す、これからの時代に合ったビジネスの在り方であるといえます。

 

大きな会社の戦略とスモールビジネスの戦略は違います。

大企業を目指そうと大企業のような戦略を取ってしまうと必ず失敗します。

スモールビジネスにはスモールビジネスの戦略がありますので、必ず知っておいてください。

 

ここで参考にしたいのはランチェスター戦略です。

スモールビジネスが大きな会社に勝つための原理原則の戦略です。

ぜひ参考にしてください。

戦略と戦術

戦略や戦術という言葉がありますがどう違うのでしょうか?

まずそれを明らかにしていきます。

調べてみると、

戦略・・・特定の目標を達成するために、大局的・長期的な視点で策定する計画手段。

戦術・・・戦略を行うための具体的・実践的な計画手段。

とあります。

戦略は目に見えず、戦術は実際に目に見えると言われています。

わかりやすくエベレスト登頂という目標で例えると、

戦略・・・どういったルートで行くか、どこでキャンプをするか、どういった考え方でチーム編成するか。

戦術・・・そのルートではどんな装備・道具がいるか。どんなトレーニングをすれば良いか。

ということです。

そして会社に例えると、会社全体の経営を考える社長は戦略。その戦略に沿って営業活動や、今ある仕事を行う社員は戦術です。

ここでは「戦略」について見ていこうと思います。

 

スモールビジネスの4大基本戦略

 

それでは、スモールビジネスの基本戦略を見ていきましょう。

次の4つの戦略です。

戦略1 差別化

戦略2 一点集中

戦略3 小さな一位

戦略4 接近戦

この4つです。1つずつ見ていきましょう。

 

戦略1 差別化

大手や他と違うことをやる差別化という戦略があります。

これはUSP(独自の売り)の考え方と基本的に同じです。

他との差別化をするということですが、どのようなことが差別化なのでしょうか?

ここではどのような商品が差別化になるかの例をあげて見ます。

・手作り
手作りはめんどくさく、大手等はやりたがりません。
キーワードは「めんどくさいことを一手間かけてやる」ということです。
これをすることで差別化を図ることができます。
簡単にできることは、ハガキやDMを手書きにすることです。
そうすることでお客さんは自分にだけのメッセージだと感じ印象が良くなるということがわかっています。

 

・オーダーメイド
ここで例を出したいのが「博多そっくり人形」です。
お客さんから渡された顔写真からそっくりの人形を作る、世界にたったひとつだけの人形です。
値段はなんと42万円です。
オーダーメイドだから高い価値を付加できるのです。
このようなめんどくさい商品は大量受注大量生産の大手は手を出しません。
スモールビジネスだからできることなのです。

 

このようにあなたの商品でも手間をかけ付加価値を上げることができないか、考える余地はあると思います。

そして、その商品をどのように売るかという売り方・市場も差別化することができます。

ここでみなさんに問題です。

①どこにでもある商品をどこにでもある売り方・市場で売る。
②どこにでもある商品をどこにもない売り方・市場で売る。
③どこにもない商品をどこにもない売り方・市場で売る。

この中で、スモールビジネスで扱う商品として良いのはどれでしょうか?



答えは②と③です。

しかしこれには条件があります。一見すると③が一番良いように思えますが、商品が知られていないので周知されるまで時間と費用がかかります。

ですので、基本的には②が良いでしょう。

ただこの「どこにもない商品」が一目で良いことがわかり魅力的な商品なら話は別で、③が一番良いです。

ここで言いたいことのヒントは「どこにでもある商品」にあります。

どういうことかというと、一番早いのは「どこにでもある商品をベースに、どこにもない商品を開発する」ということです。

0からどこにもない商品を作るのは難しいですが、今ある商品をヒントにアレンジしどこにもない商品にすることは比較的簡単だと思います。

なのでことスモールビジネスには「どこにでもある商品をアレンジして、どこにもない売り方・市場で売る」というのが良いと言えます。

戦略2、戦略3 一点集中で小さな一位を目指す

スモールビジネスにおいては一点集中の戦略が成功の近道です。

欲張ってあれこれ手をだしても一つ一つが弱くなるだけです。

それよりは一つのことを一点集中攻撃の槍のように範囲を狭めていきましょう。

そして地域でナンバーワンになるのが目標です。

東京で1番はライバルが多いので難しいですが地域で1番は比較的簡単です。1番になれる分野を見つけてください。

例えばですが、美容院はたくさんありますがダメージケアに特化した美容院は少ないと思います。
ダメージケアで地域ナンバーワンになるということもありですね。

一つに絞るのは勇気がいることだと思いますが、成功した経営者はこの一点集中で成功している方がほとんどです。

例えば、ラーメンで有名な一風堂はラーメン屋の他に焼肉や、居酒屋、たこ焼き屋、カレー屋、さらに浄水販売やパソコンスクールまで幅広くやっていました。

しかし、どれも中途半端でその道専門でやっているところには勝てない。

そこで、ラーメンに一点集中し他の事業は廃業しました。

その結果、4億円だった年商は200億円を超えたそうです。

昔から、「中小企業と屏風は広げると倒れる」言われているそうなのでこれを守ることがスモールビジネスには特に必要です。

 

戦略4 接近戦

最後の基本戦略です。

スモールビジネスには、大手ができないようなきめ細やかなサービスが差別化に繋がります。

とにかく人に会うことでお客さんに選んでもらうということが必要になってきます。

異業種交流会や経営者の会など積極的に参加することで、例えばジョイントベンチャー等の話が出たり、思わぬ紹介につながったりします。

一見、効率が悪いように思いますが最初の段階では特に必要なことです。

ネットで集客することは可能ですが、アナログの営業もやって損はなくむしろプラスに働くことが多いです。

この接近戦を大切に、継続することができれば必ず結果は出てくると思います。

 

 

まとめ

いかがですか?

スモールビジネスのための賢い戦略を紹介しました。

もう一度まとめると、

戦略1 差別化

戦略2 一点集中

戦略3 小さな一位

戦略4 接近戦 

これは冒頭で述べたように、ランチェスター戦略という成功している会社の多くが取り入れてる考え方ですのでぜひ頭にいれておくことをおすすめします。

 

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