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自分の商品・サービスのセースルレターを書く時に大切なポイント10選

 2018/04/18 セールスコピーライティング  

自分の知識・スキル・ノウハウを提供してビジネスをされている方は、基本的に形がない商品を扱っていますよね。

そのため相手に価値を感じてもらうことがより一層必要になってきます。

もっと言うと、相手に読んでもらえないと価値を感じてもらうことはできません。

 

セールスレターを書く方法としては、オフラインつまり『ダイレクトメールを使う方法』『インターネット上のLP(ランディングページ)で書く方法』があります。

どちらもおさえるべきポイントは同じです。

 

この記事では、相手に読んでもらい、【あなたの商品・サービスの価値を感じてもらうための10のポイント】をご紹介します。

 

セールスレターを書くときに大切な10のこと

それでは、セールスレターを書く時に大切なことをご紹介していきます。

箇条書きにしていますので、もし今すでにセールスレターを書いている方は一つずつ確認しながら読み進めていただけたらと思います。

 

①誰に対するメッセージなのかを明確にする

書く時に大事なのは誰に対して書いているのか、1人の人間を思い浮かべてから書くことです。

これを「ペルソナ」と言います。

ペルソナについては、マーケティングにおいて重要なペルソナとは?を参考にしてみて下さい。

ペルソナが決定していなければ、ベネフィットを絞り込めません。

ベネフィットを絞り込めないということは、セールスコピーもぼやけてしまいお客さんに刺さるメーセージを伝えることができないのです。

お客さんにとってのメリットがたくさんあり、あれも伝えたい、これも伝えたいという気持ちはわかりますがメッセージは1つに絞った方が良いです。

 

②お客さんを主体にする

次は、お客さんを主体にするということです。

どういうことかというと、こちら側の商品・サービスのことをアピールするのではなく、お客さん側の気持ちになるということです。

「この商品は自社が長年かけて開発した、業界で初めての機能がついた商品ですので自信を持ってオススメします」

どうでしょうか?これは売り手側の都合を前面に出したメッセージです。

そうではなく、

「あなたは〇〇でお悩みではありませんか?辛いですよね。この商品を使用すると、そんなあなたにとって〇〇してくれ解決してくます。」

いかがですか?これが、お客さんを主体にするということです。

お客さんは別に商品やサービスの開発のことや、こんな機能がありこれは業界初なんですというようなことはどうでもよいのです。

そんなことは特に知りたいとは思っていません。

お客さんの心理として、相手が一方的に主張してくるものは自分には特に関係ないとみなします。

これは、セールスコピーを書くときだけではなく対面や電話でのセールスにも言えることですので、覚えておくと役に立つと思います。

一部、自社に開発秘話やどのように作られているかを売りにすると効果的な商品はありますが、基本的にはそう思っておいた方が良いです。

これはベネフィットの話と密接に関わってきます。

 

③メッセージを絞る

1.でも出てきたお話です。

メッセージを絞る前に「ペルソナ」が決まっていないとメッセージを絞ることはできません。

「ペルソナ」を決定したら、その人にとって刺さるメッセージを、その人のためだけに向けて発信します。

もしメッセージを絞っていなければ、話があちこちに行き、メッセージがぼやけます。

メッセージがぼやけるとお客さんは自分の事と思いません。

結果的にお客さんに読んでもらえないということになります。

 

④1つの文章・1つの段落を短くする

この目的は、読みやすくするということです。

たまに話が長く何が言いたいのかわからない方がいます。

それは1文が長いのです。

あれも言いたいこれも言いたいという気持ちから、文章を切らずに脈絡なく話してしまうことに原因があります。

文章もそれと同じです。

できるだけ1文を短くしましょう。

段落も同じで、意味のある塊にすることで読みやすくなります。

お客さんは文章が読みにくいと、よっぽど興味がない限りは読んでくれません。

 

⑤専門用語や難しい言葉、難しい漢字を使わない

専門用語は使わないようにしましょう。

専門用語が入っていると、お客さんは自分には関係ないと判断してしまう可能性があります。

ただし、専門家に向けてメッセージを書く場合は専門用語が効果的な場合があります。

要は、お客さんが普段使っている言葉で書くということが大事です。

そして、「可能です」ではなく「できます」、「翻弄される」ではなく「振り回される」というようにあえて簡単な言葉に直して伝えましょう。

画数が多い漢字はあえてひらがなにするということもできます。

セールスレターを書くときによく言われるのが、小学5年生でも理解できるように書く。

ということです。

『ペルソナ』に合わせて、よく考えて書くことが重要です。

『ペルソナ』についてはこちらに記事に書いてありますので、合わせてどうぞ。


 

⑥具体的にする

これは、曖昧な言葉を使わないようにするということです。

「たくさんの方が満足しています」ではなく「90%の方が満足しています」「1万人の方に満足いただいています」

というように、数字を入れるという方法が一般的です。

具体的にすることで、信憑性も高まり、お客さんも具体的にイメージできます。

どちらかというと、お客さんがイメージしやすいようにするという目的が大きいです。

当たり前ですが、数字を使うときは、その数字の根拠がなければ使ってはいけません。

 

⑦前置きをせず、まっすぐ本題に入る

内容と関係ない事は書かないようにしましょう。

無駄な部分はできるだけ削ぎ落とし簡潔にしましょう。

お客さんの注意はすぐにどこかへ行ってしまい、関心を失ってしまいます。

挨拶文のように「拝啓 貴殿におかれましてはますますご清祥のこととお慶び〜」や「突然のお手紙・メール失礼します」

ということは書かないでください。

「これは売り込みのお手紙ですので捨ててください」と行っているのと同じです。

よく、「セールスレターの1行目は2行目を読んでもらうためにあり、2行目は3行目を読んでもらうためにある」と言われます。

とにかくまっすぐ本題に入り。お客さんの関心をいかにキープするかに力を注いでください。

 

⑧箇条書きを使う

これも読みやすいようにする工夫です。

ポイントを箇条書きにし、リスト化するのです。

一般的には、ベネフィットを箇条書きにし一気に伝えることができます。

どんなメリットがあるのか、あらかじめ整理されてお客さんに伝わっていたら以後の説明もわかりやすくなります。

 

⑨写真・画像を使う

どんな文章よりも、最初に目が行くのは写真や画像等のグラフィックです。

どんなに言葉で説明しても、一枚のグラフィックにはかないません。

長いセールスレターの場合、お客さんを飽きさせないためにも効果があります。

積極的に取り入れてください。

 

⑩会話調で流れるように読めるようにする

文章を読みやすくするためには、リズムも大事です。

5.でお伝えしたように、お客さんが普段使っている言葉で書くことが必要です。

セールスレターが出来上がったら自分で読んでみてつまずくところがないか?リズムよく流れるように読むことができるか?をチェックしてみてください。

 

この際に、ポイントとなるのは「なので〜」「したがって〜」「その理由は〜」「しかも〜」等の接続詞です。

接続詞とその文の語尾が合っていないことは意外と多いです。

接続詞と合ってない語尾で終わっていないかどうかは特にチェックしてください。

 

さいごに

以上、セールスレターを書くときに大切な10のことを紹介しました。

すべての目的は、お客さんに読んでもらい、購入や登録等の行動をしてもらうことです。

冒頭申し上げた通り、自分の知識・スキル・ノウハウを提供してビジネスをされている方は、基本的に商品が目に見えません。

したがって、ポイントをおさえておかないと相手に伝わりにくくなります。

これらのポイントを抑えることで、あなたの商品・サービスの良さをお客さんに知ってもらいましょう。

 

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