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お客さんから選ばれるためには、市場を細分化せよ。

 2018/04/11 マーケティング  

ビジネスをはじめる上で重要なことの1つに「勝てるマーケットを選ぶ」ということがあります。

つまり、あなたがどの分野に参入しビジネスを行うのかをよく考えるということです。

 

釣りで例えると、魚がいない場所にいくら釣り糸を垂らしても釣れないのと同じで、

ビジネスをするマーケットを間違えてしまうと、どんなに頑張っても成果を出すことはできません。

反対に、勝てるマーケットをちゃんと選べれば、集客も比較的簡単で成功もしやすいです。

基本的なマーケットの選び方

それではマーケットを選ぶ時のポイントを紹介します。

まず、参入するべきではないマーケットは、

・ライバルが大勢いる分野
ライバルがいればいるだけ競争は激しくなるのは当然ですよね。それだけ勝負に勝つのが難しくなっていきます。

・既に飽和している業界
製品・サービスにはライフサイクルいうものがあり、導入期―成長期-成熟期-衰退期に分けられます。
業界のライフサイクルにもこれは当てはまることです。
このうち衰退期にある業界は当然参入すべきではありません。
成熟期もあまりおすすめはしませんが、そこにいわゆる『スキマ』があれば十分参入の余地はあると言えます。

・自分の強みが発揮できない業界
成功の秘訣は自分の強みを最大限に活用することです。
そしてそれが差別化となり、ビジネスの強みとなります。
なので、それが発揮できない業界は参入してはいけません。

そして参入するべきマーケットはこの反対です。

①ライバルが気づいていない分野
②導入期・成長期にある業界
③自分の強みが活かせる業界

このようなマーケットを選ぶようにしましょう。

そして『そのマーケットにお客さんがいるのか』も大切です。

例え、ライバルがいなくても、お客さんが存在しなければ商売になりません。
マーケットの調査をするときには、お客さんがいるのかどうかもしっかり調べてください。

勝てるマーケットで勝負するのが鉄則!

商品やサービスでライバルに勝つ!というのも大切ですが、それよりも、ライバルがいないマーケットで一人勝ちするほうが簡単で利益も大きくなります。

問題は「そのマーケットをどうやって探すか」ということですよね。

インターネットでライバルを探す場合は簡単です。

ネット検索で、ビジネスに関連したキーワードを入力して検索してみてください。
ライバルがいれば、ホームページが出てくるはずです。

地域ビジネスをしているのであれば、地域名+業種で検索してください。
同じ地域のライバルのホームページが見つかります。

ホームページが見つかったら、

・どんなことをやっているのか?
・どんな商品、サービスがあるのか?
・誰を対象としているのか?
・価格は?
・対象としている地域は?

といったことを調べてみましょう。

また、直接人に聞くということも大切です。
業界の人に、そのマーケットのライバルのことや成長性について聞いてみてください。

マーケットのことがよくわかったら、自分が参入して勝てるかどうかを判断してください。

勝てる場所で勝負するのが商売の鉄則です。

この調査は時間をかけ、よく調べることをおすすめします。それだけ価値があることです。

最初に戦うべき場所をしっかり見極めることが成功への道です。

 

お客さんから選ばれるためにはマーケットの細分化が必要

以上を踏まえてここからは、コンサルタント・士業・コーチ・セラピスト・カウンセラーなどのコンサルティング型ビジネスのマーケットの選び方についてお伝えしたいと思います。

お伝えしたように、勝てる場所で勝負するのが商売の鉄則です。

コンサルティング型ビジネスは比較的マーケットが大きいため、細分化していくことが必要です。

大きなマーケットの中で、何も考えず、戦略もなしにビジネスをしても絶対にお客さんに選ばれることはありません。

じゃあどうすればよいのかというと、自分が勝てる場所を探す作業が必要になってきます。

具体的には、『マーケットを細分化すること』と『そのマーケットの中でお客さんに選ばれること』この2つの観点から考えていくことが重要です。

それぞれ見ていきましょう。

マーケットを細分化する方法

それでは、マーケットをどのように分けていけばよいのでしょうか?
お客さんの属性を8つに分けることができます。

①年齢で分ける
②性別で分ける
③地域で分ける
④職業で分ける

⑤年収・生活レベルで分ける
⑥性格で分ける
⑦悩み・願望で分ける
⑧価値観で分ける

これらの観点から、それぞれを組み合わせたりすることでマーケットを細分化していってください。

そうすることで、ターゲットが絞られ、その属性のお客さんに響くビジネスになります。

マーケットの中でお客さんに選ばれる方法

あなたは「差別化」「USP」「ポジショニング」という言葉を聞かれたことはないでしょうか?

いずれもマーケティング用語なのですが、基本的に意味は同じです。

なのでここでは便宜上「ポジショニング」という言葉に統一して説明していきます。

実は、コンサルティング型ビジネスはこの「ポジショニング」がきちんとできていないとお客さんから選ばれることは難しいです。

どういうことか、事例を交えて説明します。

【事例①】起業支援コンサルタントKさん

Kさんは、行政書士業務のかたわら、起業支援のコンサルタントもされていました。

ターゲットは「これから起業したい人」と広く、ライバルも少なくないマーケットだったのです。
その上じぶんのポジショニングもできていなかったので、お客さんはたまに来る知り合いの紹介のみだったのです。

そこでターゲットを「女性」に絞り、その中でこんなメッセージでじぶんをポジショニングしました。
『ネットが苦手な女性専門の起業支援コンサルタントです。』

もちろんこのメッセージだけではないですが、これを主体にメッセージや情報を発信することでお客さんに刺さり行政書士業務の収入を大きく上回りました。

【事例2】ダイエットトレーナーIさん

ダイエットトレーナーは近年需要が高まり、それに伴いトレーナーの方も増えてきました。
Iさんはターゲットを女性に絞り、主にSNSやブログで情報を発信しお客さんを獲得していましたが集客数は鳴かず飛ばずという状態でした。

もっとお客さんを集めたいけど、この先どうすればよいのか悩んでいました。
その原因は、集客の仕組みができていないから毎月の集客が不安になるのですが、その前にターゲットの絞り方がまだ甘かったのです。

競合には他に女性をターゲットとしたダイエットトレーナーはたくさんいたので、まさに埋もれてしまっている状態だったのです。
そこでIさんは経験上自分が得意な脚やせのノウハウを活かし『30日で脚やせ美脚専門トレーナー』というメッセージでじぶんをポジショニングしました。

その後は、お客さんは最大約3倍になり、そのノウハウをコースにしパッケージ化することで訴求力があがり、価格も上げることができるようになりました。

まとめ

じぶんをポジショニングすることが重要

上記の2つの事例のように、細分化されたマーケットで差別化が可能な自分のポジションをつくることが重要になってきます。

お客さんを絞り、自分をポジショニングして情報を発信していくことでお客さんに刺さり、選ばれるようになるのです。

必ずある質問として「お客さんを絞るとお客さんが減るんじゃないですか?」というものがあります。

その気持ちはよくわかりますが、逆です。

お客さんを絞ると結果的にお客さんは増えます。

是非それを身をもって体験していただけたらと思います。

あなたも適切なポジショニングをし、お客さんを獲得することで、たくさんのお客さんの願望や悩みを解決していってください。

 

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