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あなたの商品・サービスが売れない5つの根本的な理由

 2018/04/16 商品・サービスの作り方  

あなたにとって商品・サービスは、お客さんの悩みや願望を解決する手段だと言えると思います。

例えば、

・飲食店ならお客さんに美味しい料理で楽しい時間を提供する。
・整体院だと痛みから解放され、生き生きととした生活を送ってもらう。
・保険業であれば、備えをきちんといておくことで不安を解消してもらう。

これらの『手段』として商品・サービスがあるということです。

人が商品・サービスを購入する理由は、

「痛みを避けるため」か
「快楽を求めるため」のどちらか2つしかありません。

例外はなく、すべてこの2つに紐づいていきます。

そんな『手段』であるあなたの商品・サービスについて、次の5つのことを見直してみてください。

お客さんが買わない理由はそもそも・・・

冒頭でとても重要なことを申し上げました。

人が商品・サービスを購入する理由は、
「痛みを避けるため」か
「快楽を求めるため」のどちらか2つしかありません。

というところです。

これを意識していなかった方は、これらをよく考えてみてください。

あなたの商品・サービスはお客さんのどんな痛みを避けるため・どんな快楽を得るために存在しているのでしょうか?

これを突き詰めて考え、お客さんをターゲティングすると驚くほど売れるようになってきます。

そして今回は、切り口を変えてこんなことを考えていただきたいと思います。

お客さんがあなたの商品・サービスをどうやったら買ってくれるか?を考えるのではなく、
お客さんは、なぜあなたの商品・サービスを買わないのか?

これは次の5つに集約されます。

これを潰して行けば、お客さんは買ってくれるようになります。

それでは一つずつ見ていきましょう。

お客さんが買わない理由①そもそも存在を知らない

お客さんがそもそも存在を知らないということです。

例えばコーチングをしている方がコーチングのプログラムの商品を売りたいとしましょう。

そのためにまず認知してもらわないといけませんよね?

そうすると異業種交流会に行ったり、ブログ等で発信するということをすると思います。

注意していただきたいのは、それだけで知ってもらっていると考えることです。

 

これはどの業種にも言えることですので、

あなたの商品・サービスは認知してもらっているか?

ということをあらためて考えてみるといいかもしれません。

 

お客さんが買わない理由②そもそも商品・サービスを欲しいと思わない

そもそもお客さんがその商品・サービスに魅力を感じないということです。

なぜそのようなことが起こるのか?

ということを考えてみてください。

お客さんがあなたの商品・サービスを欲しいと思わない理由は、次の3つに分けられます。

1.粗悪な商品・サービスを扱っている。

このケースは少ないと思いますが、そもそも商品・サービスが悪いということです。

これは少し酷な言い方かもしれませんが、あなたが良いと思ってもお客さんがそう思っていなければそれは「悪い商品」です。

我々コンサルタントもこのような商品・サービスを売れるようにはできませんのでお断りしています。

2.商品のバリューが伝わっていない。

商品価値が伝わっていない、もしくは伝えていないということです。

あなたの商品・サービスはお客さんに何をもたらすのか?

ということを考えて見てください。

これを『ベネフィット』といいます。詳しくは『超重要!お客さんはあなたの商品のメリットを理解してますか?』をご覧ください。

冒頭に書いた通り、人が商品・サービスを購入する理由は、
「痛みを避けるため」か
「快楽を求めるため」のどちらか2つしかありません。

あなたの商品・サービスは、このうちどんな痛みを避ける手段でしょうか?どんな快楽を得られる商品なのでしょうか?

3.あなたがお客さんを選んでいない。

これはどういうことかというと、お客さんのターゲティングを間違えているということです。

あなたの商品・サービスの価値が理解できる市場ではないということですね。

市場を間違えてしまうとどんな良い商品でも売れません。

市場を変えてみたら、バンバン売れたという例も多くあります。

自分の商品・サービスは必要な人に届いているか?市場を変えられないか?

ということを考えてみてください。

 

お客さんが買わない理由③そもそも売っている人や商品が信用できない

人は、信用できない人からは商品・サービスを購入しません。

これには、次のような事が効果的です。

・お客様の声を発信する
顧客心理的にも第三者の推薦は強力な要素です。
これがあるのとないのとでは、成約率は全く違ったものになりますので必ず発信するようにしてください。

・あなたの自己開示をする
素性も何もわからない謎の人から商品・サービスを買いたくないですよね?
なので自己開示をしてください。
プロフィールやこの事業を行なっている理由などをストーリー形式で書くと読んでもらいやすくなります。

・役に立つ情報を発信する
あなたの業界や商品・サービスについての専門的な知識を発信していると、「この人に任せれば大丈夫だな」と思ってもらえるようになります。
発信の方法は、ブログ、メルマガ、ニュースレター、PDFレポート、小冊子などが一般的です。

この3つができているかどうか改めて考えてみてください。

 

お客さんが買わない理由④そもそもどうやって買うかわからない

こんなことあるの?と思われるかもしれませんが、意外とあるのが買い方がわからない
ということです。

どういうことかと言うと、

情報発信はしているけれど連絡先を書いていない、アクセス方法を書いていない等が意外と多いのです。

お客さんが欲しいと思った時に、あなたにアクセスできるようでないとお客さんは逃げていってしまいます。
お客さんが欲しい時にスッと商品を差し出す。こんなイメージです。

例えば、ホームページ上でお客さんを迷わせない。

どうすれば商品が買えるのか、どのページに行けば買えるのか?わかりにくいホームページは意外とたくさんあります。
一度見直して見てください。

この時に、自分で見直してもあまり意味はありません。試しに、その商品・サービスを全く知らない人に購入するまでを実際にやって見てもらうといいかもしれません。

そしてフィードバックをもらってください。
これ、ほとんどの方がやっていないのですが重要です。

 

お客さんが買わない理由⑤そもそも価格が高いと思っている

最後はお客さんがその商品・サービスを高いと感じているということです。

500㎖のペットボトルの水が1,000円もすると誰も買わないですよね?
ペットボトルの水は100円程度で購入できると世間一般に認知されているからです。
その100円の価値しかないものが1,000円だと、当然のようですが、お客さんは買ってくれません。

あなたの商品・サービスはお客さんが思っている価格より高くないでしょうか?

ここで注意していただきたいのは、価格を下げて安売りするということではありません。

じゃあどうするのか?というと、

価値があるものだとお客さんに理解してもらうためにきちんと説明するということです。

ペットボトルの水を例にとると、

『この水はハワイ沖水深数百メートルから採取された深海水であり、それを完全に塩分を除去したものです。飲めば痩せるとともに、ストレスを軽減し、肌のハリや弾力を向上させてくれます。』

という説明があればどうでしょうか?

1,000円の価値があるとお客さんは感じ、ペットボトルの水が1,000円でも購入してくれるのです。(もちろん説明だけでなく本当であることが前提です。じゃないと詐欺ですからね。)

あなたの商品・サービスはお客さんにとって適正な価格でしょうか?

これも見直してみてください。

 

以上、お客さんが買わない5つの理由でした。

どうやったら売れるのか?ではなく、なぜ買わないのか?という買わない理由を潰していくというアプローチで考えてみてください。

この5つを潰していくことで、自然と売れるようになっていきます。

ぜひ一つずつよく考えて潰していってみてください。

 

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