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売れる商品・サービスはここが違う!売れる商品の3要素

 2018/11/17 商品・サービスの作り方  

売れる商品・サービスと売れない商品・サービスはどこがどのように違うのでしょうか?

誰もが商品・サービスをつくるときは「売りたい!」と思ってつくっていると思います。

なぜ、売れない商品・サービスができるのでしょうか?

この記事では、売れない商品・サービスには何が足りないのか?

そして、売れる商品・サービスにはどんな要素が入っているのか?

これを明らかにしていきたいと思います。

 

その要素というのが次の3要素です。

  1. 誰に対しての商品なのか?がハッキリしている
  2. 『ベネフィット』が明確
  3. 徹底的にお客さん目線

それぞれ見ていきましょう。

 

誰に対しての商品なのか?がハッキリしている

言い換えると、ターゲットが明確になっているということです。

コンサルティングをしているとよく「ターゲットを絞るとお客さんを逃してしまうんじゃないか?」と感じられる方が多いんですが、それは違います。

ターゲットを絞らないということは「この商品は、すべても方にとって良い商品です。だから誰でも良いから買って下さい!」

と言っているようなものです。

誰のために存在する商品・サービスなのか?ということをハッキリさせないと、コンセプトもぼやけてしまいます。

そんなぼやけた商品・サービスは、結局誰にも刺さることはないんですね。

なので、存在しないと同じことなんです。

まずターゲットを明確にし、そのターゲットに刺さる商品・サービスじゃないと売れない、ということです。

 

例えば、『腰痛専門治療院』や『小顔専門エステ』『美脚専門トレーナー』など専門化することでターゲットを絞るやり方やなどがあります。

要するに、差別化させることで初めて『お客さんに刺さる商品・サービス』になるんです。

 

『ベネフィット』が明確

『ベネフィット』という言葉を聞かれたことはないでしょうか?

少し聞き慣れないような言葉かもしれませんが、お客さん視点で考えるための重要な考え方ですので覚えておいてください。

この『ベネフィット』どういう事かと言うと、

その商品・サービスは、お客さんにとってどんなメリットがあるのか?ということです。

よく「特徴ではなく、ベネフィット」ということが言われます。

その商品・サービス自体の説明ではなく、

その商品・サービスによってお客さんに「どんな利益があるのか?」もっと言うと、

「どんな未来が待っているのか?」

ということを明確にしないといけない、ということです。

 

これは、目に見えない商品であれば尚更です。

物理的に手に直接取ることができない商品・サービスは、

この『ベネフィット』を打ち出すことに全力を注がなくてはいけません。

 

なぜならお客さんは、この『ベネフィット』に価値を感じ、お金を支払うからです。

 

徹底的にお客さん目線

商品・サービスを設計するときは、常にお客さん目線でないといけません。

それには、

①まずお客さんの現時点での、

  • 悩み
  • 望み
  • 問題

を明確にすることです。

②そして、そのお客さんはどうなりたいか?どんな未来を望んでいるのか?

  • 結果
  • 変化
  • 成長
  • 感情

これらにフォーカスして、明確にします。

そしてお客さんは、この下の図にようにそのギャップに価値を感じます。

そのギャップを埋める手段として、あなたの商品・サービスを提供するんです。

 

世の中の、すべての商品・サービスはこのような『ギャップ』によって価値が生み出され、その価値とお金が交換されるという仕組みになっています。

商品・サービスをつくるときは、このことを頭に置いておいていただくと良い商品・サービスのコンセプトが出来上がりますよ。

 

まとめ

『売れる商品』は売れるべくして売れています。

例外はありますが、偶然にヒットする商品はありません。

売れている商品・サービスは、売れるようにつくっているから売れるんです。

お客さんが欲しい商品を提供する・・・当たり前のようですが、意外とできていないんですね。

この考え方を『マーケット・イン』と言います。

 

この『マーケット・イン』の思考で商品・サービスをつくっていくことが重要なんです。

そしてそれを担保するのがこの3要素です。

さいごにもう一度まとめると、

  1. 誰に対しての商品なのか?がハッキリしている
  2. 『ベネフィット』が明確
  3. 徹底的にお客さん目線

この3つの要素です。

あなたが売っている商品・サービスはこの3つの要素が入っているかどうか、考えてみる価値はありそうですね。

この記事のまとめ

●売れる商品・サービスは、
・誰に対しての商品なのか?
・『ベネフィット』が明確
・徹底的にお客さん目線

●誰のために存在する商品・サービスなのか?ということをハッキリさせないと、コンセプトもぼやけ、結局誰にも刺さることはない

●お客さんは『ベネフィット』に価値を感じ、お金を支払う

●お客さんの現時点での、
・悩み
・望み
・問題
を明確にし、そしてどんな、
・結果
・変化
・成長
・感情
を望んでいるのか?を明確にする。

 

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