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自分の商品・サービスを魅力的に伝える方法

 2018/04/14 商品・サービスの作り方  

異業種交流会などに参加したり、チラシなどで自分の商品・サービスの紹介する機会があるかと思います。

その際の『キラートーク』をあなたはお持ちでしょうか?

 

『キラートーク』とは、ターゲット層のお客さんに話したら「興味あります!」「ぜひ欲しいです!」と言ってもらえるトークのことです。

つまり、あなたの商品・サービスを魅力的に相手に伝える技術が必要になっていきます。

それには、まず相手にあなたの商品のメリットを理解してもらう必要があります。

 

「なんでこんな良い商品なのにお客さんは買ってくれないんだ!?」
と歯がゆい思いをしている方は、商品のメリットが伝わっていないということが考えられます。

ここでは、商品・サービスのメリットをお客さんに伝えるための考え方をお伝えします。

相手はあなたの商品のメリットを理解してますか?

お客さんに自分の商品・サービスの価値を伝えるために一番重要なことは、メリット』です。

マーケティング用語では「ベネフィット」とも言われますが、ここでは、わかりやすく「メリット」という言葉を使っていきます。

 

商品・サービスの『特徴』を話してしまっていませんか?

例えば、商談や交流会などで自分の商品・サービスを相手に伝えるということがあるかと思います。

その時に、その商品・サービス自体の特徴を話していませんでしょうか?

もしそうなのであれば、今すぐその広告やセールストークを変えた方が良いです。

 

どのように変えれば良いのかというと、
こちら側の商品・サービスのことをアピールするのではなく、お客さんを主体にするつまり、お客さん側の気持ちになるということです。

 

例えば、

「この商品は自社が長年かけて開発した、業界で初めての機能がついた商品ですので自信を持ってオススメします」

どうでしょうか?これは売り手側の都合を前面に出したメッセージです。

 

そうではなく、

「あなたは〇〇でお悩みではありませんか?辛いですよね。この商品を使用すると、〇〇してくれそのお悩みを解決してくれます。」

いかがですか?これが『お客さんを主体にする』ということです。

 

お客さんは別に商品やサービスの開発のことや、こんな機能があり、これは業界初なんですというようなことはどうでもよいのです。(もちろんそれが効果的な場合もあります)

また顧客心理として、相手が一方的に主張してくるものは自分には特に関係ないとみなします。

なので、その商品・サービスを使うとお客さんにとってどんなメリットがあるのか?ということを伝えましょう。

お客さんの反応が変わってくるのが実感できるはずです。

その時に注意していただきたのは、次の要素が入っているか?ということです。

 

人間の8つの欲求

人間には次の8つの欲求がプログラムされていると言われています。

①生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。

②食べ物、飲み物を味わいたい。

③恐怖、痛み、危険を避けたい。

④性的に交わりたい。

⑤快適に暮らしたい。

⑥他人に優り、世の中に後れを取りたくない。

⑦愛する人を気遣い、守りたい。

⑧社会的に認められたい。

この8つの欲求のうちどれかを刺激するようなメッセージを相手に伝えることができれば、あなたの商品・サービスに興味を持ってくれます。

あなたの商品・サービスではこの中のどの欲求を刺激できるでしょうか?

 

最大のメリットを最初に伝える

異業種交流会などでのトークやセールストーク、広告、パンフレットなどで最初にお客さんに伝えるべきことはその商品・サービスの最大のメリット(ベネフィット)です。

現在、時代は情報過多です。

お客さんはありとあらゆる情報を、毎日のように目にすることになります。

その中で、自分の商品・サービスのメリットを相手に伝えるためには、わかりやすく・シンプルに伝える必要があります。

例えば広告の場合ですと、
広告を見ている人の60%はヘッドライン(冒頭の部分)しか見ていないということがわかっています。

なので、最初のヘッドラインでいかに対象となる見込み客を引きつけなければなりません。

どのように引きつけるかは、上の「8つの欲求」を参考に考えてみてください。

 

最初の段階で、興味を持ってもらうことが重要で、

「これは自分に関係することなんだ!」と感じてもらうようにしましょう。

 

まとめ

相手に自分の商品・サービスを魅力的に伝えるためには「型」があります。自分の商品・サービスを伝えるための「型」を決めておきましょう。

まず見直すことは、

・あなたの広告やセールスレター、セールストークがその商品・サービスの特徴となってしまっていないか?

・お客さんのメリット(ベネフィット)は伝わっているか?

・そしてその欲求は、「8つの欲求」を刺激するか?

ということを見直してみてください。

そしてそれらを改善することで、お客さんの反応は劇的に変わってきます。

改善を繰り返してあなただけの勝ちパターンを作っていきましょう。

 

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