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【売上の公式】『売上』を分解してみたら簡単に売上があがる。

売上を上げるためにあなたはどのようにしていますか?

ただ漠然と売上をあげていませんか?

売上には公式があります。

売上を構成するものを各要素ごとに分解し、分析して考えていくと良いです。

なぜかというと

  • データが取れるので自分の勝ちパターンや再現性が得られる。
  • 何をどのように行動していけばよいかが見えてくる。

つまり、各要素に分解して分析することで何をどのくらいやれば売上があがるのかがわかるようになる、ということです。

売上の公式とは?

売上は次の公式で表されます。

売上=客数×単価×購入頻度

これは考えればわかりますよね。

 

で、これを日々の行動に落とし込めるレベルまでに分解します。

それぞれの要素を見てみましょう。

 

客数

客数は新規顧客の獲得もそうですが、流出していくお客さんを減少させることもそうですよね。

新規客の獲得と流出客の減少のためにはどのようなことをすれば良いでしょうか?

例えば、

  • セールスメッセージを作成する
  • 差別化やポジショニングをする
  • DMを打つ
  • 広告をする
  • 露出度を上げる
  • 無料オファーを魅力的なものにする
  • 良いコンテンツを発信する
  • 良い商品を作る
  • 既存客のフォローやコンタクト

などが考えられます。

 

単価

一人当たりの客単価です。

価格を単純に上げるには、より高い価値を感じてもらわなければなりません。

 

この単価は商品単価もそうですが商品ラインナップもある程度はあったほうが良いですね。

ただ商品を増やせば良いという話でもないんでこの辺りは注意が必要ですが。

  • アップセルをする
  • クロスセルをする
  • そのための商品を作成する

このようなことで、単価はアップします。

アップセルとは、お客さんが選んだ商品に〇〇円追加すればグレードの高い商品になりますよ、と案内するということです。

上位モデルを案内することで単価を上げる方法です。

クロスセルとは、お客さんが購入した商品の関連商品を案内し、顧客単価を上げる方法です。

例えば、マクドナルドの「ポテトも一緒にいかがですか?」やスマホのフィルムやケースといったものです。

 

購入頻度

リピート率とリピート頻度を上げるということです。

ビジネスを継続していくためには『リピート』が重要です。

新規客しか獲得しないビジネスは遅かれ早かれ破綻していきます。

お客さんにリピートしてもらうためには例えば、

  • 良いコンテンツを作る
  • 価値観を打ち出す
  • 定期的にコンタクトをとる
  • 成功事例をシェアする

こんな施策が考えられます。

 

重要なポイントは、良いコンテンツを発信し続け、露出度を上げていくことなので客数・単価・購入頻度、全てにおいて『商品力』は大事ですね。

 

行動に落とし込む方法

以上の3つの要素を分解して付箋に1項目ずつ書いていきます。

「もうこれ以上出ない!」

というところから絞り出していくのがアイデアを出すときのコツです。

よく、アイデアは何も考えていない時にフッとひらめくと言われていますが、それは脳をフル回転させて深く考えることではじめて可能になると思っています。

ここで大事なことは、実際に手を動かして書くということです。

そうやって付箋に書いていくことで、自分が何をすれば良いのかということが見えてきます。

それを手帳でもなんでも良いですが、1日のスケジュールに組み込んで行きます。

で、あとは実践して改善していくのみです。

 

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