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顧客単価を上げよう!現役コンサルタントが使う5つの手法

顧客単価を上げることは基本的に経費がかからないので、利益をあげる効果的で簡単な方法です。

その前に、顧客単価を上げる考え方が3つありまして、それは

  1. アップセルやクロスセル等で追加で購入してもらう
  2. 商品そのものの価値を上げる
  3. その商品本来の価値を正しく伝える

この3つの考え方があります。

3.その商品本来の価値を正しく伝えるについてはこちらの記事を参考にして下さい。
↓ ↓ ↓

で、今回の記事では1.のアップセルやクロスセル等で追加で購入してもらうということにフォーカスしてお伝えしていきます。

なぜ顧客単価アップが重要なのか?

まぁこれは普通に考えると「利益が上がるから」ということがまず思い浮かぶと思います。

その他にもメリットがありますのでお伝えすると、

  1. 利益が上がる
  2. 良いお客さんが増える
  3. ブランド化に繋がる

この3つです。

それぞれ簡単にみていきましょう。

 

1.『利益が上がる』

一番イメージがつくのではないでしょうか?

お客さんの単価を上げるとコストをかけずに売上が上がるので、利益が上がるということですね。

 

2.『良いお客さんが増える』

要は「安いから購入した」というお客さんをフィルタリングできるということです。

あなたはどんな人にお客さんになって欲しいでしょうか?

  • モノの価値をわかってくれる人
  • お金に余裕がある人、お金払いが良い人
  • 理不尽なクレームを言わない人

こんな人にお客さんになってもらいたいはずです。

そんなお客さんをフィルタリングするという意味で単価をあげることは重要なことです。

 

3.ブランド化に繋がる

ブランディングの話は少し難しくて、他にも色々な要素があります。

もちろん「ただ値段をあげたらブランディング」という単純な話でもなく。

まぁこれはあくまで副次的な効果だとは思っていただけると良いのかなと思います。

 

で、ここでの話が、

『単価を高く設定することで「良いもの」「価値があるのも」とお客さんは感じる』という顧客心理があるということです。

もちろんその分商品・サービスの価値がないといけませんが。

 

例えばですが、あるスポーツジムのコンサルタントの人は、コンサルに入ると地域で一番高い価格に設定するそうです。

そうすることで、

  • 利益が上がる
  • 高額なところに通っているというお客さん側の優越感につながる
  • お客さん自身も結果が出やすい
  • 利益が上がることでさらに通ってもらう施策ができる
  • お客さんの満足につながる

という構図でをつくることができています。

 

アップセルやクロスセル等で追加で購入してもらう

 

それではタイトルにもあるようにアップセル、クロスセルも含めた顧客単価アップの方法を5つご紹介していきます。

①アップセル

アップセルとは、お客さんが購入しようとしている商品よりも高額な商品を提案することです。

例えばパソコンや家電製品、車などをを購入する時に、あと◯万円プラスすればグレードの高いものを買うことができます。

と案内されたことはないでしょうか?

 

②クロスセル

クロスセルとは、お客さんが購入した商品の関連商品を提案するということです。

マグドナルドだと「ポテトも一緒にいかがですか?」ですね。

また、Amazonで買い物をしたことがある方はわかると思いますが『一緒に購入されている商品』というのが表示されるかと思います。

 

③関連商品をセット販売する

マクドナルドでいうバリューセットです。

例えば、

ホームページ作成とコンサルをセットにしたり、ダイエットプログラム、起業支援をパッケージングして売るということです。

自分にリソースがない領域でも他の専門家の商品も組み合わせることも可能ですよね。

ポイントは『単品で1つずつ購入するよりも得である』ということをわかりやすく示すことです。

 

④複数購入で割引する

3つ以上買うと3つ目からは半額や、5つ買うと1つ無料になる。

といった、割引で顧客単価を上げる方法です。

よく服屋さんで2枚目から半額というのがあると思います。

あと、UNIQLOの靴下単品で390円だけど、3枚購入で990円みたいな感じですね。

 

⑤数回分を先払いで販売する

銭湯や整体、マッサージなどでよくあるやつです。

例えば、先に6回分のチケットを5回分の料金で販売し確実にリピートしてもらう方法です。

この回数の決め方は「なんとなく」で決めない方が良いですね。

例えば、ある期間の平均リピート率が10回だと11回分のチケットを販売するみたいな感じでロジカルに考えた方が後々良いです。

 

まとめ

いかがですか?

この記事では1.のップセルやクロスセル等で追加で購入してもらうという方法を5つご紹介しました。

まとめると、

①アップセル

②クロスセル

③関連商品をセット販売する

④複数購入で割引する

⑤数回分を先払いで販売する

です。

この5つについては随所に心理テクニックを入れることができるのですが、それはここでは割愛してどこかで紹介していこうと思います。

 

これらに共通することは、すべて案内するかしないか?ということで単価が上がりますよね。

もちろん原価の部分はかかりますが、新たに集客のコストがかかるわけでもありませんし、人件費がかかるわけでもありません。

これをすると、何%かの確率で顧客単価をアップさせることができますので案内を徹底することで確実に顧客単価は上がっていきます。

 

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