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商品を買ってもらうためには、お客さんの『3つの疑問』を解消しなければいけない

 2018/10/01 マーケティング  

「対面セールス」「セールスレター」「インターネット」どのような形であれ、お客さんはあなたの発信するセールスメッセージを受け取り、購入するかどうか判断します。

お客さんはその時に、意識的・無意識的に関わらず『3つの疑問』というものを感じています。

このお客さんの『3つの疑問』を解消しておかなければ、お客さんは商品の購入までいかないんですね。

その『3つの疑問』というのは、

なぜ、私が買わなければならないのか?

なぜ、あなたから買わなければいけないのか?

なぜ、買わなければいけないのか?

この3つなんですね。

この記事では、どうやったらその3つを解消することができるのか?

ということをお伝えしていきます。

解消しておくべき3つの疑問

お客さんにあなたの商品・サービスをオファーするときには、

  • なぜ、私が買わなければならないのか?
  • なぜ、あなたから買わなければいけないのか?
  • なぜ、買わなければいけないのか?

この理由を、伝えなければなかなかお客さんは、購入するという意思決定まで進みません。

逆にこの3つの疑問をすべて解消しておくと、購入してもらいやすくなります。

あなたの商品・サービスをお客さんに提案する時に、この3つの疑問を解消できるようになっているでしょうか?

 

なぜ、私が買わなければならないのか?

「この商品をなんで私が買うべきなのか?」

という疑問を解消しなくてはいけません。

そのためには、

  • この商品・サービスは私にピッタリなんだ!
  • この商品・サービスが私の悩みを解決してくれるんだ!

ということを思ってもらわないといけませんよね。

なので、この要素をハッキリとお客さんに伝えるようにして下さい。

 

なぜ、あなたから買わなければいけないのか?

「似たような商品・サービスがあるけど、なんであなたから買うべきなんだろう?」

ということですよね。

これを解消するためには、あなた独自の強み・差別化を伝える必要があります。

似たような商品・サービスを扱っている競合が多ければ、一般的にこれが特に必要です。

もちろんその強みはお客さんにメリットがあるものでなくてはいけません。

何も奇をてらったものである必要はなく、

例えば、

  • 保証がある
  • 対応がきめ細かい、丁寧
  • 専門家
  • 実績がある

こんなことでも良いんです。

『私から購入すると、お客さんにこんなメリットがあるんです』

ということを伝えていきましょう。

 

なぜ、買わなければいけないのか?

基本的に『今』買ってもらわないと、次はないと思っておいてください。

あなたも、

「もうちょっと考えてから買おう」

「あとでもう一回見てみよう」

と思って、購入まで至っていないものが1つや2つではないはずです。

なので、その時に買ってもらう必要があるんですね。

そのために基本的には、

  • 今買わないと損をする
  • 今買うと得をする

ということを伝えるべきです。

よくある、「今なら20%オフ!」的な謳い文句がありますよね。

悪くはないし僕も使うんですが、基本的にはあまりオススメはしません。

どことなくチープなイメージがあったり、いつも使うことができないからです。

それよりかは、その商品の本質的な部分でお得感を出したほうが良いですね。

例えば、

  • 早く購入すればするほど将来の経費が削減できる
  • 遅く始めるほどダイエット効果は出にくくなる
  • 今購入して、始めないと夏までに間に合わない

このようなことです。

私自身、先日エコキュートにすると電気代が半分以下になるということだったので、今の給湯器が古いのもありその場で契約しました。

だって早ければ早いほど、電気代が少なくなって購入代金の元を取れるのが早くなるんですよ?

このように『購入が遅ければ遅いほど損する』ということをお客さんに理解してもらうことが重要なんですね。

 

さいごに

このようにお客さんの、

『購入に対する3つの疑問』

を解消すると、お客さんは購入する意思決定をしやすくなります。

この要素が完全に入っているのが、ジャパネットとかショップジャパンとかのTV通販です。

一度それを意識して見てみて下さい。

お客さんって実は、購入したことを後悔したくないので『買うべき理由』を探しているんですね。

あなたのセールスメッセージはこの3つを解消するものでしょうか?

結構この3つの要素って入っていなかったりしますので、入れてみると意外と簡単に売れたりしますよ。

 

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