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クライアントに成果を出してもらえないコンサルタントに価値はない。

 2018/09/22 雑記  

「なぜコンサルタントを付けるのか?」

お客さんの立場で考えてもらえれば当たり前のことなんですが、
成果を出すことができないコンサルタントに価値はないんですよね。

そしてコンサルタントはあくまで『脇役』。
軍師でなければいけません。

しかし、ネットを開けば自分が主役になってしまっているコンサルタントが多くいます。

もちろん中には、きちんと成果を出すことができるコンサルタントもいますが、
ほとんどは、自分のキャラ売りに必死になって本来の価値である、

「クライアントに成果を出してもらう」

ということがおざなりになっています。

もちろん、そもそもクライアントがいなければ成果を出してもらうことはできません。

なので「注目してもらってお客さんを獲得しなければ!」というのはわかります。

しかし派手に広告しているほとんどのコンサルタントの方は、
自分のブランディングにビジネスの重点がおかれてしまっているんですね。

ということでこの記事ではクライアントに成果を出してもらいたい方のために、

『クライアントに成果を出してもらう方法』

をお伝えしていこうと思います。

なおこの方法の基本は、僕の完全なオリジナルではなく僕が尊敬しているコンサルタントの先生のノウハウです。

それを実際に実践してみて、自分なりに落とし込んたものお伝えしていこうと思います。

コンサルタントに必要な力

これは言わずもがな、

クライアントに成果を出してもらう力です。

あたりまえですよね。

これって言いかえれば、

『クライアントに行動してもらう力』

なんです。

これが一番重要といっても過言ではありません。

それと『質問力』も重要なのでそれはこちらの記事をお読みください。
↓ ↓ ↓

 

クライアントの状況別のコンサルティングのやり方

なんでも一律して成果を出してもらう方法はなくて、

クライアントの状況によってクライアントに対する接し方は変わってきます。

クライアントの状況は次の4つの分けることができます。

  1. やり方・存在を知らない、知識がない
  2. 知っているけどやっていない
  3. やっているけど継続できていない
  4. 継続できているけど正しい行動ではない

この4つです。

この4つの段階でコンサルタントのやり方は違ってきます。

 

1.やり方・存在を知らない、知識がない

『問題は認識しているけど、どうやったら解決するのかわからない』という状況です。

クライアントがこの状態のときには何をしていけばよいのでしょうか?

多くのコンサルタントが間違うのが、ここで解決策を提示するということです。

状況によって絶対ダメだということはありませんが、このときにいきなりアドバイスするのはちょっと違うんですよね。

何をすればよいのかというと、

『共感』です。

「あなたの悩みはちゃんと理解していますよ。」

ということを相手に伝えるようにしてください。

『コンサルタント』と『クライアント』というのは、

『教える人』と『教えられる人』というように相反する関係にあります。

なので、少なからず反発が起こりやすく、

「机上の空論でしょ?」
「あなただからできるんじゃないですか?」

など、言葉にしなくてもそんなことを感じてしまうことがあるんです。

そうならないために、

『共感することでともに問題を解決していく』という姿勢を見せることが重要なんです。

そうすることで初めて、

アドバイスが腹落ちし、クライアントが自分から実行してくれるようになるんです。

 

2.知っているけどやっていない

どうすれば解決できるのかなんとなくはわかっているが、

「やったことがない」
「やろうとしない」

という状況です。

なぜこうすれば解決できると頭ではわかっているのにやろうとしないのでしょうか?

その理由は、

  • その解決策で本当に解決できるのか疑念がある
  • 一歩踏み出すのが怖い

この2つです。

ここでコンサルタントがやるべきことは、

『一歩、踏み出してもらうこと』

これに注力してください。

一度やりだすと、行動してもらいやすくなります。

止まっているものを動かす、0→1にするには相当エネルギーを使いますが、

車と一緒で一度動き出してしまえばあとは、そんなにエネルギーを使うことなく走ってくれます。

どうすれば一歩踏み出してくれるのかというと、

  • 具体的な行動を期限付きで提示する。
  • 見ているその場でやってもらう。

このようなことをします。

これでやらないようなら、そのクライアントは切っても良いです。

 

3.やっているけど継続できていない

何事もある程度継続できないと、成果はでません。

やってはみたけど、すぐやめてしまったなどですね。

次々新しいノウハウを勉強し、目移りしてしまい何が正しいかわからなくなって中途半端に終わってしまう。

これ結構多いんですよ。

特に勉強熱心な方に多いですね。

この状況のときにコンサルタントがやるべきは、

『ペースメーカーになる』

ということです。

そのときに重要なポイントが2つあります。

まず1つ目は、

『クライアントに期限を決めてもらう』ということです。

具体的にやってもらう課題はもちろんコンサルタントが提示しますが、

それをいつまでにやるのか?ということはクライアントに決めてもらうんです。

そうすることで、自分が言ったことだから守ろう!というインセンティブが働き実行してもらいやすくなるんです。

そしてもし遅れた場合は、

「遅れていますよ」ということをクライアントに言うようにしましょう。

「今回は、しょうがないですね」と甘やかすようなことはしないでください。

それを一度許してしまうと、それが常態化してしまうんです。

結果的に、クライアントのためにならないんです。

2つ目は、

『小さな行動を積み重ねてもらう』

ということです。

目標というのは、高すぎるとやる気が起こらなくなります。

目標を小さくすることで、行動してもらいやすくなるんですね。

そうすることで、どんどん成果を上げることができる体質ができあがるんですね。

 

4.継続できているけど正しい行動ではない

努力の方向が間違っているということですね。

そんなことをしてもいつまで立っても成果はでない・・・ということをやってしまっている状況です。

この状況のときにコンサルタントがやるべきことは、

『今やっていることは間違っていること、そして何をやるべきなのかということを理論的に伝える』

ということです。

この『理論的に』というところがミソです。

ただ、「今やっていることは間違っています、これをやっていきましょう」

と伝えるだけではクライアントは絶対に「そうなのか!」とはなりません。

きちんと裏付け・理由を説得力ある形で伝えていかなくてはいけません。

 

さいごに

以上、クライアントの状況別に行動してもらえるコンサルティングのやり方をお伝えしました。

もう一度まとめると、

  1. やり方・存在を知らない、知識がない
  2. 知っているけどやっていない
  3. やっているけど継続できていない
  4. 継続できているけど正しい行動ではない

このクライアントの状況別に、適切なコンサルティングのやり方があります。

コンサルタントは、クライアントに行動してもらわないと成果を出してもらうことができません。

なので、コンサルタントにはクライアントに行動してもらう力が不可欠なんです。

成果を出してもらうコンサルタントでなければ、クライアントにとって価値はありません。

 

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