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コンサルティングスキルを磨くための『質問力』とは?

 2018/08/17 仕事術  

コンサルタントって知識やノウハウはもちろん重要なんですけど、もっと重要なのはコミュニケーション力なんです。

別に高いコミュニケーション力が必要と言っているわけではありません。

たまにコミュニケーション能力が高い人っているじゃないですか?

別にあれを目指すせということでなく、ポイントを抑えればだれでもできるんですね。

僕も決してコミュニケーション能力が高いわけではありませんので。

で、コミュニケーション力って言われてもちょっと抽象度が高いですよね。

コミュニケーション力って具体的に何か?っていうと『質問力』なんです。

この記事ではコンサルティングに必須の『質問力』を高める方法をお伝えしていきます。

なぜ質問力が必要なのか?

コンサルティングって全体を通じて質問する場面って多々あるんですよ。

そこで、クライアントの問題や本当の課題を見つけ出すんです。

この質問というコミュニケーション力がないとクライアントを成功に導くことは難しいです。

いくら知識やノウハウが優れていたとしても、です。

なんでそんなに質問力が必要なのかというと、

『クライアントの本音と気づいていない本当の原因を引き出すため』

です。

これが最大の目的です。

これをするために質問力が重要なんです。

そうやって根本原因を探ったいかないと成果って出にくいんですよ。

それに、表面上の問題を解決したところで一時的なものなので、またコンサルタントに依存してしまうことになります。

 

質問力を高める方法

それでは、具体的に質問力を高める方法をご紹介していきたいと思います。

大きく分けて2つあります。

①相手に真剣に向き合う

相手の本音を引き出すには、心を開いてもらわなければいけませんよね。

事務的な対応でクライアントに接すると本音ってなかなか言ってくれません。

で、どうやったら相手が「真剣に向き合ってくれてる」と思うのか?というと、

自分に興味があるんだと思ってもらうことです。

もちろん上辺だけではいけません。

本気で問題を解決したいんだという気持ちじゃないと、相手はすぐにわかります。

まぁそもそも『本気で問題を解決したい』と思わない人はコンサルティングをするべきではありませんよね。

じゃあ、どうやったら興味があると思ってもらえるのか?

というと、

相手に体を向ける
顔だけでは、ダメです。
パソコン画面を見るのも避けた方が良いですね。
たまに目線を外すくらいはしても良いですが、話のほとんどの目線がパソコンや他のものに行かないように意識しましょう。

うなずく、相槌を入れる
話をしている時にうなずいたり相槌を入れたりすると、相手は自分の話を聞いてくれていると感じます。
「ウン」「なるほど」「そうなんですか」
というよう感じですね。

相手が話し終わってから話す
相手の話を聞いていると途中でツッコミを入れたくなったり、意見を言いたい時ってありますよね。
普通の会話だったら別にいいのですが、この場面ではすべきではありません。
そして、話し終わったらワンテンポ置いて話し始めるということです。
じっくり聞いて考えてくれているんだな、という印象を与えるためです。

この3つが相手に興味を示すとうことの具体的方法です。

そんなことしなくても、ちゃんと相手の話を聞いているし興味も持っている!

と思う人がいるかもしれませんが、

「相手がどう思うか」がすべてですので。

簡単なことですが、これをやるやらないでは相手からの印象はびっくりするくらい違ってきます。

ちなみにこの3つの全く逆の行動が、

相手の顔を見ず、聞いているかどうか不明で、話を遮って自分の言いたいことを話す。

ですが、こんな人に本音を話そうと思わないですよね(笑)

 

②質問は極端に短くし、沈黙

これの意図は、クライアントの本当の原因を見つけるためにどんどん深掘りしていくことです。

深掘りすればするほど本音や本当の原因が見つけやすくなります。

ポイントは『質問は短くする』ということです。

なぜなら質問を長くすると、少なからずこちらの意見や見解が入ってしまうからです。

で、その意見に左右された答えになる可能性があるんですね。

なるべくニュートラルな状態で相手に答えてもらいます。

具体的な質問の方法は、

例えば?
抽象的な言葉を具体的にするために有効的です。
例えばですが、「売上を上げるためにいろんなことをしています。」
と言ったらその「いろんなこと」を具体化させるために、「例えば?」という質問をしていきます。

具体的には?
例えば「かなりたくさんチラシを撒いています。」みたいに、「かなり」「たくさん」のようなフレーズが出てきます。
これも抽象度が高い言葉ですよね。
より具体化させるために、「具体的には?」という質問をします。

それはなぜですか?なぜだと思いますか?

現在起こっている問題を、より深掘りして考えてもらうためにこの質問をします。
例えば、
「売上は上がってるけど利益が残らなくて・・・」
「それはなぜだと思いますか?」
「経費が余計にかかってるからだと思います・・」
「なんで経費が余計にかかるんですか?」
という感じです。
で、相手は原因を整理して気づき始めます。
自分が自ら出した答えは、解決しよう!とする意識が強いです。
で、こちらはこれに対する解決策を提示していきます。

以上の3つです。

3つとも、相手の言ったことをさらに深掘りできるような質問になっています。

そして、その短い質問のあとは『沈黙』です。

人は会話での沈黙を嫌いますから、何か喋ろうと考えてひねり出します。

そこに本音や相手が気づいていない本当の原因があります。

 

まとめ

この質問力は、クライアントに成果を出してあげるために必須な力です。

質問力というコミュニケーション力を高めるための具体的な方法をまとめると

①相手に真剣に向き合う

②質問は極端に短くし、沈黙

です。

コンサルティングの6〜7割は質問です。

質問して相手に喋ってもらわないと、解決策を提示することは絶対にできません。

もし質問もろくにしないで、解決策だけを提示したとしても根本の解決策にはなりません。

是非コンサルティング時に活用してください。

 

 

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