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ガツガツセールスしたくない!?ステップメールの効果的な使い方を大公開!

あなたはステップメールというものをご存知でしょうか?

知らない方はもちろん、知ってるけど活用していない方、すでに活用している方、もあらためて「ステップメールの意義」というものを確認していただきたいと思います。

この記事では『ステップメールの全般知識』『収益に繋がる活用法』をお伝えしていきたいと思います。

ステップメールとは?

ステップメールとは、メールアドレスを登録してくれた人にあらかじめ設定した文章を、設定した日時に、何通でも、自動で配信するシステムのことです。

これは「メルマガ配信スタンド」と呼ばれる、メルマガを配信するシステムと契約し、その機能の一つとして利用できるものです。

なので、メールアドレスを登録してくれた人に通常、一番最初に配信するメールということになります。

この下にあるものがお客さんがメールアドレスを登録する画面の一例です。

ここに登録してくれたメールアドレスに、まずあらかじめ設定したステップメールが配信されます。

登録してくれたアドレスに配信するメールには2つの種類があります。

それが、

  • 通常のメルマガ
  • ステップメール

です。

通常のメルマガのステップメールとの違いは、通常のメルマガは『その都度一つづつ配信するメール』です。

・通常のメルマガ・・・その都度1通づつ配信するメール、タイムリーな情報を配信することができる。

・ステップメール・・・あらかじめ設定した文章を、設定した日時に、何通でも、自動で配信するシステム

ステップメールはどんな効果があるの?

ステップメールはあらかじめ設定した文章を、設定した日時に、設定した通数を配信するシステムです。

想像してみてください。

あなたが初めてあった人にいきなり保険入りませんか?と言われたら入るでしょうか?

99%以上の確率で入らないと思います。

それを、高い確率で加入してもらうようにするのがステップメールだということです。

これがステップメールの目的です。

そして、その目的達成するために次の2つの効果をねらって配信します。

 

①顧客教育

どのようなビジネスでも基本的なセールスプロセスは、

集客→顧客教育→販売

です。

まずお客さんを集め、お客さんに商品・サービスを購入してもらえるような価値観や教育、問題解決策を提示し、購入してもらう。

大きく分けるとこのようなプロセスになります。

あなたの最終的な目的は、商品・サービスを購入してもらい収益化することです。

その商品・サービスを購入してもらうために、このステップメールでお客さんに受け入れてもらうべき価値観や知識をお伝えしていきます。

そうすることで、商品・サービスを購入してくれる確率が高くなります。

もし、ステップメールを使わないと新しく登録してくれた人にその都度メールを配信しなければいけません。

そして煩雑になり漏れも出る可能性もあります。

 

②お客さんとの関係性構築

もう一つの効果は、お客さんとの関係性構築です。

心理学上「人は接触する回数が多いほど親近感や好意を抱きやすい」ということがあります。

これをザイアンス効果(単純接触効果)といいます。

ステップメールを毎日配信することで、親近感を抱いてもらうということを目的とします。

必ずと言って良い程、

「毎日配信してお客さんはウンザリしないんですか?」

という質問があります。

私はいつも、

「する人はするし、しない人はしないでしょうね!」

と答えます。

そもそもお客さんは、あなたやあなたの商品・サービスに少しでも興味があるからメールアドレスを登録しています。

それに関するメールを、毎日送ってウンザリするということは、

  • 思っていたものと違った
  • メールの内容が役に立たない

ということです。

メールの内容が役に立たないということは、そのコンテンツを直せば良いだけですよね。

そして、思っていたものと違ったということはそもそもお客さんにはなり得ない人ということですので気にする必要はないでしょう。

 

したがって、ステップメールは毎日配信しましょう。

そうすることで、お客さんを良い意味でフィルタリングすることができます。

メルマガの解約率は1%以下であれば正常です。

もしそれ以上あれば、コンテンツ等を見直していかなければいけないということになります。

 

ステップメールのメリットデメリット

それでは、そのステップメールのメリット・デメリットをまとめました。

ステップメールのメリット
・自動で信頼関係を築くことができる・・・お客さんにとって価値のある内容を提供することとザイアンス効果で自動的にお客さんとの関係性構築ができます。

・自動で収益が発生する仕組みを構築することができる・・・きちんとお客さんとの関係性を構築したあと、セールス部分をステップメールに組み込むことで集客から売上まで自動で行うことができます。

 

ステップメールのデメリット
・リアルタイムな情報が発信しづらい・・・ステップメールはあらかじめ文章を作成するものなので、やはりタイムリーな情報は発信できません。これは通常のメルマガで補完することができます。

・最初にステップメールを組むのが大変・・・ステップメールに効果を持たせるためには、どのような内容をどのような順番で配信するのか?ということを戦略的に考えなくてはいけません。しかし、一度作ってしまうと収益を産んでくれる資産となります。

 

お分りいただけると思いますが、デメリットを上回るメリットがあります。

あなたのビジネスにもこのステップメールの仕組みを取り入れない理由はないでしょう。

 

ステップメールはどんなことを書けば良いの?

ステップメールのことは大体わかった、

ところでそのステップメールには何を書けばいいの?

と思っているあなたに、ステップメールの内容をお伝えしていきます。

前提として、ステップメールのコンテンツはお客さんにとって価値のあるものでなくてはいけません。

「こっちは無料で出してるんだからこれくらいの情報で良いだろう」ということでは、価値を感じてもらえずそもそも読んでもらえなくなります。

無料で出す情報こそ全力で作成し、価値のあるものにしてください。

お客さんに「無料でこれだけ価値があるものをもらえるのか!」と思ってもらえるくらいのものを提供していくことが重要になります。

ここで注意点というかポイントなのですが、ステップメールでいきなり売り込みはしないということが大切です。

お客さんとの関係性を構築している時に、いきなり売り込みをすれば信頼関係は崩れてしまいます。

例えば、何かの交流会で仲良くなった人が次の日に保険や化粧品のセールスをしてきたら「このために私と仲良くなったのか・・・」

と思うはずです。

ステップメールは何通が良いのか?

ステップメールをいくつ配信するのか?ということですが、あなたの『ステップメールの目的』が達成されるのであれば何通でも構いません。

1日に何通も配信することは可能ですが、基本的にあまりおすすめはしません。

なぜかというと先にも述べましたが、ザイアンス効果ということが関係してきます。

一気に接触するよりは、少し時間を置いてからの方が効果が高いからです。

ですので、通常1日に1通配信するということをオススメしています。

 

ただそれでは迷ってしまうと思うので、考え方の基準をご紹介したいと思います。

まず初めてステップメールを使うという方は、大体7通〜14通くらいで設定する方が多いです。

もう少し商品構成などが複雑になってくると20通とか30通、それ以上のステップメールを設定する方もおられます。

しかし、初心者はまずは7通〜14通くらいの間で設定していただければ大丈夫です。

 

そして、ちょっとしたテクニックというか考え方の一つとして、

『8の倍数の通数にする』というのも良いかもしれません。

これはどういうことかというと、

例えば8通配信すると、お客さんがメールアドレスを登録してくれた曜日と同じ曜日に最後のステップメールが配信されるようになります。

通常、ステップメールの最後はお客さんがその最後のステップメールで何か意思決定するようなものを配信することが多いです。(例えば商品の購入や相談会の参加を案内するような内容)

したがって「メールアドレスを登録する」という意思決定をした同じ曜日にそのような内容のメールを配信すると、読んでもらいやすく意思決定をする時間がある可能性が高いというわけです。

 

それでは、ステップメールにはどのようなことを書いていけば良いのでしょうか?

ここでは、基本形として5通のステップメールでの考え方をお伝えしていきます。

ステップメールを8通、10通、20通と組みたければそれぞれの内容を数通に分けて配信するか、それぞれの内容を多くするかで調整すれば良いでしょう。

1通目のステップメール

メルマガを登録してもらった後、ほぼ100%読んでもらえるのがこの1通目のメールです。

どのような内容にすれば良いかというと、

  • 共感、つかみ
  • 全体像
  • このメールはあなたにとって何をもたらしてくれるのか?
  • メールを読まないデメリット
  • 場合によっては無料プレゼント

このような内容を配信すれば良いでしょう。

登録してくれた人が、

「登録してよかった!次の配信が楽しみ!」

と思ってもらえるようにしましょう。

そのためのポイントは『インパクトを与える』ということです。

2通目のステップメール

続いて2通目の内容は1通目で少し触れた、

  • 『共感する』ということを掘り下げた内容
  • 問題のあぶり出し

です。

「こんなことにお悩みではありませんか?こんな問題はありませんか?」

「こんなことに悩んでいるんですね。気持ちはよく分ります。」

「その問題を放っておいたら、こんな問題が出てくるので今すぐ解決したいですよね。」

というように、問題を認識してもらいそれに共感する、というような内容です。

3通目のステップメール

  • その解決策が存在するということ・その証拠・解決できた人の事例

その解決策があるということを、教えてあげましょう。

ここで、あなたの商品・サービスを直接的に紹介してはいけません。

ここで紹介してしまっては、ただの売り込みになってしまいます。

なので、あなたの商品・サービスに繋がるような解決策を提示するということが重要です。

例えば私であれば、

これからの起業家・フリーランスは自分の情報メディアを持ちしっかりと情報を発信していくことが長く・安定的に収益を得られる基盤になります。

という概念的な解決策は提示しますが、ここで自分の商品の紹介はしないということになります。

そして、その証拠・問題を解決できた例を伝えます。

この証拠と成功事例はあるのとないのでは、説得力が全く違います。

4通目のステップメール

  • ターゲットの絞り込み

ここであえて、お客さんを絞ります。

・こういう方はご遠慮ください
・こういう方はお断りさせていただきます
・こういう方にはお役に立てません

そうすることで、次の2つの効果があります。

・クレームを防止する・・・解決できない可能性が高い属性の人や、クレームがありそうな属性の人をフィルタリングできる効果

・成約率が上がることがある・・・「この条件にはあてはまらないので、自分にはこの商品・サービスがピッタリなんだな」と思ってもらえるようになります。

そして、なぜそうなのかという根拠、絞る理由を述べることも重要です。

5通目のステップメール

  • お客さんにアクション(行動)をしてもらう

最後のステップメールはセールスです。

要は、こちらからのオファー(提案)ということですね。

ここでのアクションとは、商品やサービスの購入、説明会・体験会・セミナーへの参加などです。

ここで、

  • 緊急性
  • 限定性
  • 返金保証

を打ち出し、「これは申し込まないと損だ!」と思えるようなオファーを提示することが重要です。

そして、今すぐ行動を促すような文章を入れることも忘れないでください。

「今すぐ購入してください」「今すぐ申し込んでください」

というような文言があると成約率は上がるという統計データがあります。

 

この5つが基本形です。

結果的に、あなたの商品・サービスが売れるようなステップメールの内容にすることが必要です。

しかし、ステップメールの途中で売り込み感のある内容ではいけません。

その辺りのさじ加減が難しいのですよね。

なのでステップメールを組んだら一度、知り合いや友人何人かに配信して感想を聞いてみましょう。

そこでの感想で、ブラッシュアップしていけば良いでしょう。

 

その他、随時PDFや動画・音声などのサプライズプレゼントを入れていくとお客さんは喜んでくれます。

そして、お客さんに誠実にするということがポイントです。

メリットばかり言うと、逆に怪しくないですか?お客さんはバカではないので、そのくらいのことは見抜くことができます。

その辺の安っぽい詐欺商品と一緒と思われてしまうでしょう。(笑)

デメリットも正直にいうことで信頼してもらえるようになります。

例えば、

「こういう場合はうまくいかない」であったり、

「進めていくうちにこういう弊害が出てくる」というような書き方で大丈夫です。

しかし、そのデメリットをそのまま放置せずにフォローすることも大事なことです。

「その場合はこのように対応すれば、デメリットは少なくなります」

と伝えれば信頼度が増し、メール自体に価値が出てきます。

 

オススメのメルマガ配信スタンド

・アスメル

・マイスピー

・オートビズ

・オレンジメール

・楽メール

・エキスパートメール

この辺りを選べば間違いはありません。

選ぶ重要ポイントは、メルマガの到達率を上げるために力を入れているかどうかということです。

ここに挙げたものは、比較的到達率の改善ということに力を入れているメルマガ配信スタンドなのでその部分では問題はないでしょう。

この内、無料のプランもありますが広告が入ってしまうということもありますので有料プランでの契約をオススメします。

プランによってステップメールが利用できない安価なプランもありますので、注意して契約してください。

費用は各社そんなに大きな差はなく、最初は大体月額3,000円〜4,000円程度のプランで大丈夫です。

で、総合的に考えると個人的にオススメなのがアスメルですね。

こちらをご覧ください↓ ↓ ↓
日本初!使いたい放題、無制限のステップメール「アスメル」

これからステップメールをする人はこちらを選べば間違いないです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ステップメールを作る時に最も知りたいことである『ステップメールの戦略部分』について明らかにしました。

もちろんこれが唯一の正解というわけではなく、他にもやり方があるかと思います。

しかし、ステップメールの最終目的は一つで『売上を獲得すること』です。

その目的を達成するためにはどのようなステップメールを組めば良いか?

考え方はこの記事に書いてありますが、実際に中身を作っていくのはあなたにしかできません。

この記事がそのヒントになればうれしいです。

 

(補足)

2018年現在、LINE@というサービスを活用すればLINEでステップメールを設定することもできます。

このように電子メールやLINEまたは新しいサービスの登場などでメールサービスのシェア自体は変化していくでしょう。

しかしこの記事の、ステップメールの考え方は原則的な考え方なので無くなることはありませんし、他のサービスが出てきたときにも応用可能です。

ですので、このステップメールの考え方を理解することが重要になってきます。

電子メールとからめてLINE@も取り入れると良いかもしれませんね。

 

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