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【ステップメール8通目〜】多角的に訴求する

 2019/02/25 マーケティング  

こんにちは、奥です。

7通目で、あなたが売りたい商品・サービスをランディングページでオファーしました。

で、それで終わり。ではありません。

なぜなら、7通目を見ているとは限りませんし、そこで決断する読者ばかりじゃないからです。

 

なので8通目以降では、そのオファーを多角的に訴求をしていってください。

つまり、

  • 6通目と7通目のメールの切り口が響いていない人
  • 6通目と7通目のメールの内容では情報が足りていない人

に対して訴求していくということです。

 

そしてステップメールは、全部で11通作成します。

もちろん絶対に11通じゃないといけない、というわけではありまんせんがそれ以上訴求していくとしつこい印象を与えてしまいます。

なので、セールス部分は7通目の最初のオファーと8通目〜11通目までの計5回がバランスが良いと思います。

 

8通目〜11通目のの必要な要素としては、

商品・サービスの、

  • 中身・内容の補足
  • 価格について(妥当性やお得さ)
  • 使い方や利用方法について
  • 他のお客様の声や成功事例
  • 権威性や社会的証明
  • メリット
  • 購入(申し込み)しなかったことによる損失
  • 得られるベネフィット
  • サポート体制
  • 開発秘話
  • 特典についての説明

この辺りを、訴求すると良いです。

商品・サービスを様々な角度から訴求する

はじめに言いましたが、8通目以降では、

  • 6通目と7通目のメールの切り口が響いていない人
  • 6通目と7通目のメールの内容では情報が足りていない人

に対して訴求していくことを前提にステップメールを作ってください。

つまり、

「今までのメールを読んだ限りでは、自分には必要ないんじゃないかな・・・」

「少しは興味はあるけど、購入(申し込み)するまでではないかな・・・」

「もっと、情報が欲しいな・・・」

という状態であると想定されます。

そのような読者に対して、様々な角度から訴求していくということです。

 

一応、商品・サービスのランディングページ(LP)にすべて書くようにはしますが、それですべてが伝わっていると思わないことがポイントです。

ランディングページ(LP)なんて一言一句、隅々まで読む人はいません。

仮にそんな読者であれば購入してくれていると想定できます。

なので、何度も伝えるんです。

 

読者が買わない理由をよく考える

8通目〜11通目の重要なポイントは、あなたの商品・サービスを買わない理由をよーく考えて、紙に書いていくということです。

例えば、

  • 商品代金以外に、他に費用が発生することはないかな?
  • 途中解約したい場合、解約はスムーズに出来るのかな?
  • 申し込みは面倒くさくないかな?
  • 支払い方法は選べるのかな?
  • サポートの対応はどうなんだろう?

このように自分がもしお客さんなら、購入の障壁となるものは何か?を考えてみてください。

自分ではわからない視点で、アドバイスをくれるので、友人・知人・家族に聞いてみるということもオススメです。

意外なことが、購入をためらう原因になっていたりしますので、それらをケアして買わない理由を解消してあげましょう。

 

まとめ

ステップメール8通目〜11通目に必要な要素
  • 6通目と7通目のメールの切り口が響いていない人
  • 6通目と7通目のメールの内容では情報が足りていない人

に多角的に訴求をしていく。

必要な要素としては、

商品・サービスの、

  • 中身・内容の補足
  • 価格について(妥当性やお得さ)
  • 使い方や利用方法について
  • 他のお客様の声や成功事例
  • 権威性や社会的証明
  • メリット
  • 購入(申し込み)しなかったことによる損失
  • 得られるベネフィット
  • サポート体制
  • 開発秘話
  • 特典についての説明

必ずしもすべて必要ではなく、必要なものを選んで訴求していくのも可。

読者(お客さん)が買わない理由をよく考え、紙に書いていく。

例えば、

  • 商品代金以外に、他に費用が発生することはないかな?
  • 途中解約したい場合、解約はスムーズに出来るのかな?
  • 申し込みは面倒くさくないかな?
  • 支払い方法は選べるのかな?
  • サポートの対応はどうなんだろう?

このように自分がもしお客さんなら、購入の障壁となるものは何か?を考える。

 

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