商品を売りたいなら、お客さんによって『魅せ方』を変える

お客さんによって、その商品・サービスの『何に魅力を感じるのか？』ということは違います。

例えば、iPhoneひとつにしても、

ビジネスで利用する方にとっては、

『動画を撮ってその場で簡単に編集でき、YouTubeにアップロードできます』

という訴求の仕方が刺さるかもしれません。

またおじいちゃん、おばあちゃんに売るのであれば、

『お孫さんの写真や動画を〇〇枚撮ることができます』

という訴求の仕方が刺さるかもしれないということですね。

誰に売るのか？を最初に決める

ということは、『誰に売るか？』を設定しないと『どんなメリットを提供するのか？どのように売るのか？』ということが決まりません。

そういう意味で誰に売るのか？というターゲット設定が重要なのです。

よく、『お客さんを絞りましょう』ということが言われていますが少し注意が必要です。

何でも画一的に、ニッチにすればするほど良いということでもありません。

やはり、相対的にお客さんの母数は少なくなってしまうのは否定できないからです。

『誰に売るのか最初に決める』と言ってるのに矛盾しているように聞こえますが、そうではありません。

ターゲットはもちろん設定します。

お客さんも絞ります。

ただ、どんなお客さんに刺さるのか？どんなお客さんが買ってくれるのか？

ということを最初によく考え、設定をしましょう。

『特徴』ではなく『メリット』を

例えばさっきのiPhoneの例でいくと、

これらは商品の『特徴』ですよね。

そうではなく、

これがメリットですね。

お客さんにどんなメリットが提供できるのか？

と言うことを突き詰めて考えることが必要です。

つまりメリットというのは、『お客さんとの約束』ですね。

どうやって伝えるのか？

これは、どのような手段でお客さんに認知してもらうのか？

と言うことです。

つまり、商品を買ってくれるお客さんはどこにいるのか？

と言うことを考えることですね。

媒体としては、こちらの記事に詳しく書いているのですが、
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ご紹介すると、

この３０通りあります。

細かく分けるともっとあるかもしれませんが、この３０個を押さえておくと良いでしょう。

これが、どうやって伝えるのか？

というところですね。

マーケティングの３要素

以上のことが俗に言うと『マーケティングの３要素』となってきます。

つまり、

• 誰に（Who）
• 何を（What）
• どうやって（How）

を考えることですね。

で、順番はこの通りで『誰に』をまず考えます。

①誰がお客さんなのか？

②提供するメリットは何か？

③どうやって伝えるか？

です。

企画とかコンセプトを考える時には、この順番で決めていきましょう。

パッケージングで魅せる

パッケージングで『この商品はこんな商品です』ということをお客さんに『魅せる』ことができますね。

商品・サービスというのは、『魅せ方』によって売れ方も変わります。

例えばネーミング１つ取っても、

ビジネスマン用の抗菌防臭の靴下の『フレッシュライフ』という売上３億円そこそこで年々減収していた。これを『通勤快足』というネーミングに変更したところ、４５億円の商品に大化け。

当時『WEST』という缶コーヒーがあったが、売れ行きは今ひとつ。これを『BOSS』に変えたところ、サントリーの大人気ブランドとなっている。

このように、同じ商品でも『魅せ方』によってお客さんの印象が変わり、売れ方が変わるということが事実としてあります。

まぁこのネーミングの話は、『パッケージングで魅せる』ということではないですが、

『同じ商品・サービスでも魅せ方で売れ方が変わる』と言うことをここでは押さえておいてください。

パッケージングのヒント

あなたの商品・サービスがお客さんの、

• どんな悩み・問題を解決できるのか？
• どんな欲求を満たすことができるのか？

をわかりやすく一言でまとめるということです。

これを切り口を変えたりして、お客さんによって『魅せ方』を変えるということです。

このようにネーミングの例と同様、パッケージングを変えることで同じ商品でも売れ方が変わってきます。

もちろん、お客さんにきちんと価値を提供できる商品・サービスであることは大前提ですが。

まとめ

まとめると・・・

『お客さんが何に悩み、あなたの商品がどんな悩みや問題を解決できるのか？どんな欲求を満たすことができるのか？』

と言うことを、

『ターゲットに設定したお客さんに刺さるようにパッケージング』することで売れる商品にしていきましょう。

ということです。

魅せ方やネーミングも含めて商品開発、マーケティングです。

商品作成・パッケージングのヒントはこちらで詳しく紹介しています。
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