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廃業してしまう原因の7割は、これができていないから!

 2018/04/14 ビジネスの心構え マーケティング  

創業して3年以内には70%が廃業していることをご存知でしょうか?

さらに10年後に残っている会社は10%しかありません。

つまり10社中1社しか残っていないということです。

何も考えずに会社を経営していると廃業してしまうのです。

 

なぜこんなことが起こるのでしょうか?

原因は様々ありますがここでは、一番の原因について探っていきたいと思います。

 

個人事業主・経営者の方は必ず知っておいて頂きたい内容です。

廃業の原因は「〇〇」ができていないから

廃業していく会社は、何ができていないのでしょうか?

資金繰り?もちろん直接の原因はキャッシュフローがうまく行かないことですよね。

問題はなぜ資金繰りがうまく行かないのか?

その根本である原因、それはズバリ『マーケティング』です。

 

廃業を救う『マーケティング』とは?

マーケティングという言葉は聞いたことがあるかと思います。

一般的なイメージは、「市場調査」「広告」「販促活動」このようなイメージがあるようです。

これはこれで間違ってはいません。

 

しかし、マーケティングとはもっと広い概念です。

 

つまりマーケティングとは、

『お客さんに商品・サービスを知ってもらうことから購入してもらうまでのあらゆる活動』です。

 

これを理解すると、マーケティングの重要さがお分りいただけたかと思います。

 

マーケティングの目的について経営学の父であるピーター・ドラッカーはこのように言っています。

『マーケティングの目的とは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、自ずから売れるようにすることである。』

そしてこのようにも言っています。

『ビジネスには二つの機能しかない。マーケティングとイノベーションである。』

マーケティングを学ぶことは、ビジネスを成功させる上で必ず必要なことなんですね。

マーケティングの基本を抑えよう!

とはいえ、マーケティングをどのように学んでいけば良いのでしょうか?

多くの経営者は、マーケティングというものをきちんと教わったことがなく、今までの経験や枝葉部分の知識でしてしまっているのが現状です。

だからと言って今、一から経営学やマーケティングを学ぶことは現実的ではありません。

なので、私のブログでマーケティングの基本を学んでいただきたいと思います(笑)。

これらを理解していただくと、基本的な知識をつけることができるかと思います。

 

それでは、これを抑えておけば良いというポイントを4つ簡単に紹介していきます。

①ベネフィット

ベネフィットとは、その商品・サービスを提供することでお客さんはどうなるのか?

つまり、お客さんにとっての価値です。

これを見出し、訴求することでお客さんにより商品・サービスの価値を伝えることが可能になります。

商品・サービス自体の特徴をアピールしている商品がありますが、それではいけません。

もちろん商品・サービスの特徴自体がベネフィットになり得る商品はありますが、ほとんどは異なります。

ですので、その商品・サービスの特徴ではなくベネフィットをアピールしましょう。

ちなみにこのベネフィットは③のペルソナが決まらなければ、決めることはできません。

③のペルソナをしっかり決めてください。

 

②差別化

差別化という言葉を聞いたことがあるかと思います。

他の言葉として、「ウリ」「USP」「ポジショニング」等がありますが基本的には同じです。

要は、競合と違った高い価値を提供することです。

差別化のヒントを3つ紹介します。

Ⅰ.競合を調査する

差別化でまず考えることは、競合調査です。

インターネットやチラシ、リーフレットなどで調査してください。

競合の考え方は3つあります。

1つ目は、直接競合。

これはみなさんがイメージされている競合。要は、同業者です。

その業界でいかに他のところと差別化ができるか?

ということです。

 

2つ目は、間接競合。

これは、「異なった業種でもお客さんにとっての価値は同じ」ということは起こり得ます。

例えば、異性とデートするという目的であればカフェ、ファミリーレストラン、遊園地、ドライブしながら、でも良いですよね?

この場合、お客さんにとっての価値は二人で楽しい時間を過ごすということです。

ですので、楽しい時間を提供できるところ全てが間接競合になります。

最近、整体院の広告にデートにどうぞ、というようなことが書いてありました。

それがうまくいっているかどうかは知りませんが、ちょっと考えることで様々なアピールの仕方があります。

 

3つ目は、財布の競合。

これは、間接競合と考え方は同じです。

要は、お客さんが毎月限られたお金の中で何に財布を開くのか?ということです。

例としては、女性が毎月3万円のお小遣いで服を買うのか?エステに行くのか?それとも旅行に行くのか?

限られた資金の中で何に使うのか、これが財布の競合です。

 

以上、3つの競合の考え方です。これを念頭に置き、どのような差別化ができるのか?もっと違った価値を提供できないか?

ということをを考えてみてください。

 

Ⅱ.直接競合のポジションを少し変えてみる

これはどういうことかというと、既存の直接競合がターゲットにしている層やウリを少し変えてみるということです。

具体例にはこれらです。

ターゲットの・・・
①年齢を変える
②性別を変える
③地域を変える
④職業を変える

⑤年収・生活レベルを変える
⑥性格を変える
⑦悩み・願望を変える
⑧価値観を変える

競合のターゲットの①〜⑧を分析し、それを少し変えることで差別化ができたりします。

この手法は比較的簡単で効果的なので、ぜひやってみてください。

 

Ⅲ.別業界でうまくいっていることを取り入れる

自分の業界だけに目を向けるのではなくて、広い視野をもって考えることが重要です。

例えば、トレーニングジム。

トレーニングジムは今ほとんど月額制で基本的には通い放題です。

これをコインランドリーが取り入れ成功しています。

コインランドリーといえば行くたびに利用料金を払うのが当たり前でしたが、月額制にし使い放題にしたのです。

さらにできた洗濯物を綺麗にたたんでくれるサービスまであり、同業他社と明らかな差別化を図っています。

 

③ペルソナ

ペルソナを決めることも重要です。

要は「ターゲットは誰か?」ということです。

これがはっきりしていなければいけません。

誰にでも売れれば良いということでは、商品・サービスを通じてのメッセージが中途ハンパになってしまい誰からも選ばれることはありません。

そして、多くの方によく質問されるのは「決めてしまったら、買ってくれるお客さんが減るんじゃないですか?」というものです。

そのように考えてしまうのが普通ですが、全く逆です。そのターゲット層にささるメッセージが伝えられるため、むしろお客さんは増えるのです。

そして、そのターゲットのお客さんにしか売れないかというとそうではありません。似たような属性のお客さんも引き寄せられます。

したがって、勇気を持って絞るということが重要です。

ペルソナについてはこちらの記事もどうぞ。
↓ ↓ ↓

 

④4P

4Pとは、お客さんに価値を提供して対価をいただくことを実現させるための一連の流れです。

Product(商品・サービス)

Promotion(広告・販促)

Place(流通・販路)

Price(価格)

の頭文字4つのPをとって4Pと言います。

ここでは、簡単に解説します。

Product(商品・サービス)は、あなたの商品・サービスでどんな価値を売るのか?です。
これを突き詰めて考えることから始まります。

Promotion(広告・販促)は、価値を伝えて購入してもらうための方法です。
ここで、基本的には差別化のポイントアピールをします。

Place(流通・販路)は、どこで、どのように買ってもらうか?です。
店舗なのか、インターネットなのか、電話なのか、紹介なのか。あなたのビジネスで有効なPlaceを見つけてみてください。

Price(価格)は、お客さんにどれだけの価値を与え、どれだけの対価を受け取るか?です。
お客さんは価格の高い安いを、その商品・サービスにいくらの価値があるのか?ということで判断します。
極端に言えば、同じ商品・サービスでも価値の伝え方によってお客さんは高くも感じ安くも感じるのです。

 

以上の4つのマーケティングの基本を抑えておくと良いでしょう。

しかし、ここではザッと紹介する程度しかできません。

もっと知りたい方は、マーケティングの書籍もたくさん出ていますので読んでみると良いかも知れません。

そして勉強することで、経営者としてのレベルも上がり、売上をあげる方法も身についていきます。

 

さいごに

起業して、ビジネスを長く続けて成功していこうと思えば『マーケティングの知識が必須』ということがおわかりいただけたでしょうか?

多くの方は、自分の商品・サービスの知識、スキルを磨くことにフォーカスしてしまっているのではないでしょうか?

もちろんそれも大事なことですが「良い商品・サービスを提供していること」と「売れること」は別です。

 

例えば、CDが売れているのはAKBやジャニーズですが、歌唱力も他のアーティストと比べて優れているでしょうか?人々を魅了する歌声でしょうか?

おそらく違いますよね。

それなのになぜ、彼らのCDが売れているのかというとマーケティングができているからです。

もちろん彼らの存在が魅力的ということもありますが、マーケティングなしには現在CDは売れません。

 

あなたもマーケティングを理解することで、経営のレベルや売上といったものがどんどん上がっていくのを実感していただきたいと思います。

そんな、マーケティングのノウハウをお伝えする『勉強会』を定期的に開催していますので、是非参加してみて下さい。

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