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コーチ・コンサル・士業・カウンセラー・セラピストはホームページでは集客できない?

 2018/04/22 ネット集客の方法  

ホームページは大企業から中小企業、個人事業主にとって基本的に必須ですが、その効果はあまり感じられていないことが多いのではないでしょうか?

『会社や商品の紹介を広く人に知ってもらう』

これもホームページの役割ですが、ただの会社案内、名刺がわりのものになっていませんか?
残念ながら名刺がわりのホームページを作っても売上は上がりません。

せっかくホームページを作ったんだから、費用に見合う効果が欲しいですよね。

 

大企業や上場企業のホームページは商品の宣伝やインベスターリレーションズ(IR)といって投資家向けの広報といった意味があります。

ですので、直接売上をあげるホームページでなくても良いのです。

しかし、われわれ中小企業や個人事業主は売上をあげられないホームページを作るべきではありません。

この記事ではホームページ等のウェブサイトに対してどのような考え方を持っておけば良いのかを解説します。

コーチ・コンサル・士業・カウンセラー・セラピストのホームページの目的

コーチ・コンサル・士業・カウンセラー・セラピストがホームページを作るのには目的があります。

何も目的もなしに作るのは意味がありません。

目的とは何でしょうか?

それは『お客様情報を獲得すること』です。

コーチ・コンサル・士業・カウンセラー・セラピストの方は、基本的にそれ以外の目的はありません。

つまり、お客様の情報を獲得できるようなホームページにする必要があります。

 

 多くの個人事業主、中小企業の社長はホームページの威力に気づいていない

「うちの業界はホームページからの集客は見込めない、地域的になんとなくそういう気がする、見る人なんていない」

なんて考える経営者はたくさんいらっしゃいます。

 

たしかにホームページを作っただけでは集客は見込めないでしょう。

どのようにすれば良いかは業種や強みによって戦術が違ってきます。

 

その辺りはマーケティングを理解している良いホームページ制作業者に相談してください。

ここで強調したいのは、インターネット集客の威力を知っていただきたいということです。

上記のように、ホームページから集客できないと思っているのは本当にもったいないことです。

 

 あなたのホームページがなぜ売れないのか?

先ほどから売上を上げるホームページを作ろうと言っていますが、ホームページから直接、商品やサービスを売ろうと思ってはいけません。

そして、あれもこれも売りたいという気持ちもとてもよくわかりますが、紹介する商品は絞った方が良いです。

お客さんの購買心理として1つは、たくさんメニューがあったら迷ってしまい考えるのをやめ結局買わないということ。もう1つは、お客さんに刺さらないということです。

 

ここで非常に重要なことですが『商品・サービスを売るというのは、それを使ってお客さんにどうなって欲しいかのメッセージを送るということ』です。
具体的な説明はここでは割愛しますが、商品・サービスを売ろうとしてはいけない。ということです。

 

まず購入してもらおうとするときには、お客さんの心理として購入の壁というものがあります。

購入してもらうにはどうのようにすれば良いでしょうか?

いきなりこの購入の壁を乗り越えるのはハードルが高いです。

なので・・・

このように階段を作ることが必要です。

つまりお客さんとの関係性を構築することで信頼してもらいます。

この階段の作ることがホームページの役割です。

 

例えば、わかりやすい例が化粧品や健康食品の通販です。

サンプルの無料プレゼントや通常の値段より安い価格で提供し、使ってもらうことで信頼関係を構築します。

さらにダイレクトメールや登録したメールアドレスに役に立つ情報を提供することでさらに信頼してもらい、

購入してもらうのです。

 

このように最初は購入してもらうことは考えずに、信頼関係の構築に努めるのが鉄則です。

これがホームページの役割と言えるでしょう。

このこと理解しないと、いくらお金をかけてホームページを作っても売上を上げることはできません。

 

良いホームページを作るためには現状を知ることから

まずホームページを作るには経営者が自ら積極的にホームページ作りに関わることが重要です。

ホームページをただの販促として捉えるのではなく、店舗をもう1つ増やし売上を上げる仕組みを作る会社の柱と捉えてください。

そのためには経営者が知らなければならない項目は・・・

 

・ ホームページからの訪問数、問い合わせ数

・ お客さんのホームページの滞在時間

・ お客さんがどんなキーワードや経路でホームページにたどり着いたか

・どのページをよく見ているか、またどのページを最後に見るか?

です。

このようなことを分析するのをアクセス解析と言いますが、これはグーグルアナリティクスというツールがありますのでそれで解析することができます。

この現状を知ることで、ホームページの強いところや弱いところがよくわかり、どこをどのように改善すれば良いのか対策することができるようになるのです。

 

ホームページはどんどん改善していくべき

出典『会社のホームページはどんどん変えなさい』あさ出版 

ホームページは一度作ったらそれで終わりではなく、改善する必要があります。

それは成約率を上げるために他なりません。テストを繰り返して改善していくことによって良いホームページが出来上がります。それ以外方法はありません。

それではどのように改善していくべきなのでしょうか?

1.お客様の声に合わせて改善する

ホームページ改善の指標は先に述べたグーグルアナリティクスで分析します。

そこで、業種等によって異なりますが各項目の基準値があります。

その基準値よりも下回っている項目があれば、お客さんのニーズがホームページに反映されていないということになります。

お客さんのニーズを踏まえて、「なぜ、売れるのか?」「なぜ、商品を購入してくれるのか?」の答えをホームページに反映させることができれば成約率は自ずと上がっていきます。

それには、お客様アンケートを活用することが効果的です。

質問項目は次の6つです。

①当初、何に悩んでいましたか?

②何がきっかけで当社の商品を知りましたか?

③商品を知ってから買うまでに、何か躊躇することはありましたか?

④それはどのように解決しましたか?

⑤購入するとき、最後の決め手になったのはなんでしたか?

⑥実際に使ってみてどうでしたか?    『プロセスマネジメント大学』テキスト・「顧客事例作成6つのカギ」より

この質問によって、お客さんのニーズの仮説を立てることができるので様々なテストができるようになります。

改善を繰り返し、それをホームページに反映すれば成約率は必ず上がることになります。

このようなアンケートの蓄積は大きな資産になりますのでアンケートは必ずしたほうが良いということになります。

2.パラダイムシフト

パラダイムシフトということばを聞いたことがあるでしょうか?

有名な書籍の『7つの習慣』にも出てきた言葉ですが、辞書を引くと「思考や概念、規範や価値観が枠組みごと移り変わること」

とあります。

わかりやすく事例を出します、

結構有名な例え話なので、一度は聞いたことがあるかもしれないですが・・・

靴の商社に勤める2人の営業マンに、新規市場開拓としてアフリカ赴任人事が伝えられます。赴任地はアフリカでもかなりの奥地。住む人は皆、裸足。靴を履く習慣などない土地柄。

そして赴任早々、2人の営業マンからそれぞれ、本部に報告が入ります。

営業マンA「誰も靴を履いてません。こんな所で靴なんて売れるとは思えません!」

営業マンB「誰も靴を履いてません。すごい市場です。ここなら全員に売れる可能性があります!」

物の見方を変えると全く違う結論になることがあるという代表的な例の1つです。このようなことは決して珍しいことではなく、身の回りにも潜んでいるのではないでしょうか?

 

次は、マットレスの会社の例です。

このマットレスは折りたためること、通気性が良いので寝苦しさを解消することが特徴でした。当初、「このマットレスは夏の時期に売るもの」で夏にしか売れない商品だと考えていました。

しかし、お客様アンケートをとると当初、思いもしなかった活用事例があると知ったのです。

それは介護や寝たきりの方に非常に喜ばれているということです。

ここでパラダイムがシフトし、介護用途としてこのマットレスを打ち出したところ通年で売れるようになりました。

 

このように、自分が扱っている商品・サービスはどのような形でお客さんの役に立つことができるのか?

改めてもう一度、違う視点で考えてみるということは売上アップのヒントになります。

それをホームページに反映させることができれば、今まで考えていなかったような客層に刺さるメッセージを届けることができるようになります。

 

3.A/Bテスト

ここでのA/B(エービー)テストとは、ホームページのパターンを2つ用意してどちらの方が成約率が高いかテストするということです。

お客さんはどちらのホームページを見るかはわかりません。

要は50%の確率でAまたはBのホームページがランダムに表示され、どちらの方が良いかを見極めます。

このテストはマーケティングという意味で重要で、後々に役に立つ資料になります。

このA/Bテストを行い、売れるホームページに育てていくという訳です。

 

定期的に数字をチェックし、PDCAサイクルを回す

PDCAサイクルはご存知だと思いますが、

P(プラン)
D(ドゥ)
C(チェック)
A(アクション)

の頭文字でとても重要なサイクルです。

すでに書いたように、ホームページは作ったらそれで終わりではなく改善していくものです。

具体的にすることは、

P:データとお客さんにニーズをもとに問題点・改善点を探し、こうすれば成約率が上がるんじゃないかなと仮説を立てる。

D:仮説をもとに効果が高いと思われる案を実行する。

C:仮説を検証する。定期的に先に述べたグーグルアナリティクスを使いチェックする。

A:仮説の間違えていたところを探し計画を立て直す。

ということを繰り返し行いホームページを育てていくことが必要になります。

そうしていく過程で売れるあなただけの売れる方程式を見つけていってください。

 

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